単価アップの切り札！回数券より売れる「治療パッケージ」の作り方

田辺さん、最近「回数券を出しても全然売れなくなった」っていう整骨院の先生の声をよく聞くんです。前はそこそこ売れてたらしいんですけど、何が変わったんでしょうか？

いくつか理由がありますが、一番大きいのは患者さんの購買心理が変わってきたことです。以前は「10回分を8回分の値段で買える」という金銭的メリットが響いていました。でも今の消費者は単なる割引より「自分にとってどんな価値があるのか」を重視する傾向が強いんです。

確かに、私がアパレル店長だった頃も、ただ安くするだけじゃ売れなくなった時期がありました。「このコーディネートでこう変わりますよ」みたいに提案型にしたら売上が伸びた経験があります。

まさにその発想です。回数券は「同じ施術を繰り返す前提」なので、患者さんから見ると「本当にこんなに通う必要があるの？」という疑問が生まれやすい。一方、治療パッケージは「あなたの症状をここまで改善するためのプログラム」として提案するので、ゴールが明確で納得感がまるで違うんです。

治療パッケージって具体的にはどうやって作るんですか？何か基本的な型みたいなものはありますか？

はい、治療パッケージを設計するときに押さえるべき要素が3つあります。1つ目は「ゴール設定」。例えば「3ヶ月で慢性的な肩こりを根本改善」というように、患者さんにとっての到達点を明確にする。2つ目は「ステップ構成」。集中治療期→回復期→メンテナンス期のように段階を分けることで、なぜその回数が必要なのかが論理的に伝わります。

なるほど。3つ目は何ですか？

3つ目は「付加価値の組み込み」です。施術だけでなく、姿勢分析レポート、セルフケア動画の提供、LINEでの経過相談といった施術以外の価値を含めることで、単なる回数の束ではなく「総合的な改善プログラム」としての価値が生まれます。実際にこの3要素を取り入れた整骨院では、客単価が平均1.5倍になった事例があります。

価格設定って一番悩みそうですよね。高すぎると売れないし、安すぎると意味がない。何かコツはありますか？

効果的なのは松竹梅の3段階にすることです。例えば、ベーシックプラン（施術6回＋姿勢分析）、スタンダードプラン（施術10回＋姿勢分析＋セルフケア指導）、プレミアムプラン（施術14回＋姿勢分析＋セルフケア指導＋LINE経過サポート）。心理学的に人は真ん中を選びやすいので、一番売りたいプランを竹に設定するのがポイントです。

アパレルでもまさに同じテクニックを使っていました！3つのコーディネートを提案すると、大体真ん中が売れるんですよね。業界は違っても消費者心理は一緒なんだなぁ。

おっしゃる通りです。さらに重要なのが「都度払いとの比較表」を見せること。パッケージ料金と都度払いで同じ内容を受けた場合の合計金額を並べて見せると、パッケージの方がお得だと一目で分かる。ただし割引率は15〜20%程度に留めてください。あまり割引しすぎると施術の価値が下がって見えてしまいます。

パッケージを作ったとしても、それを患者さんにどう提案するかが難しいですよね。「高いものを売りつけられた」と思われたくないですし。

一番大切なのは初回の問診と検査の段階で「現状」と「理想の状態」のギャップを共有することです。「今の状態はこうで、放っておくとこうなる可能性がある。でもこういうステップで取り組めばここまで改善できる」と丁寧に説明する。治療パッケージはその改善計画の一環として自然に提案するんです。

つまり「商品を売る」んじゃなくて「改善計画を提案する」というスタンスなんですね。それなら患者さんも抵抗なく受け入れてくれそうです。

そうです。そしてもう一つ効果的なのが、過去の改善事例を見せること。同じような症状の方がパッケージプログラムでどう改善したかを、数値やビフォーアフターで示す。ツールLなどでも事例共有は可能ですが、患者さんのタグ情報に基づいて最適な事例を自動で表示する仕組みがあると、スタッフの説明負担が大きく減りますね。

ToolsBoxだと、この治療パッケージの提案や管理はどうできるんですか？

ToolsBoxでは「客単価アップ」の施策テンプレートを選ぶと、パッケージ提案に必要な仕組みが自動で構成されます。具体的には、初回来院後に症状に合わせたパッケージ案内をLINEで自動配信する設定や、パッケージ購入者向けの経過確認メッセージのシナリオが含まれています。患者さんごとの進捗管理もできるので、「あと何回残っている」「次のステップに進む時期」が一目で分かるようになっています。

施策テンプレートを選ぶだけで、提案から進捗管理まで全部セットになっているのはすごいですね。パートナーさんが初期設定してくれれば、あとは先生は施術に集中できるわけですね。