トレーナーの生産性を2倍に！スタッフ活用で売上アップする方法

田辺さん、パーソナルジムのトレーナーさんって、トレーニング指導以外にもやることが多いですよね。受付とか事務作業とか。

まさにそこが問題なんです。多くのジムでは、トレーナーの稼働時間のうち「トレーニング指導」は50〜60%程度しかありません。残りの時間は予約管理、カルテ記入、清掃、問い合わせ対応、SNS更新などに費やされています。トレーナーの本来の価値は指導にあるのに、その時間が削られている状態です。

それはもったいないですね。でも小規模なジムだと、全部トレーナーがやるしかないですよね？

ツールで自動化できる部分は自動化しましょう。予約管理はLINEの予約機能で自動化できますし、問い合わせ対応もLINEのリッチメニューにFAQを載せておけば大幅に減ります。ToolsBoxを導入しているジムでは、事務作業の時間が平均40%削減されて、その分をトレーニング指導に充てられています。

シフトの組み方で売上が変わるって、どういうことですか？

パーソナルジムには「需要のピーク時間帯」があります。多くのジムでは平日の夕方18時〜21時、土日の午前中がピーク。この時間帯にトレーナーを集中配置し、閑散時間帯は最小人数にする。当たり前のようですが、実はトレーナー本人の希望を優先してシフトを組んでいるジムが多いんです。

データに基づいたシフト設計のポイントは3つあります。

閑散時間帯を研修に使うのは賢いですね。ただボーッと待ってるだけの時間がもったいないですもんね。

その通りです。閑散時間帯の活用法として最もROIが高いのは「コンテンツ制作」です。InstagramのリールやLINE配信用のトレーニングTips動画をトレーナーに撮ってもらう。これは集客にも直結しますし、トレーナー自身のブランディングにもなります。

トレーナーの生産性って、どうやって測ればいいんですか？指名が多いとか少ないとかですか？

指名数も重要ですが、「トレーナー別の総売上」「時間あたり売上」「顧客継続率」の3つを定期的にトラッキングするのが基本です。

例えば、あるトレーナーは指名が多くて稼働率も高いけど、担当会員の継続率が低いとする。これは「人気はあるけど指導内容に課題がある」というシグナルです。逆に指名は少ないけど担当会員の継続率が90%超えのトレーナーは「指導力は高いけどアピールが足りない」。データが見えれば、適切なフィードバックと育成が可能になります。

数字で見えると、改善点が明確になりますね。感覚で「あのトレーナーは頑張ってる」ではなく、具体的に何を伸ばせばいいかがわかる。

トレーナーのモチベーションを上げるには、やっぱり給料を上げるしかないですか？

基本給のベースアップも大事ですが、「成果連動型のインセンティブ設計」が最も効果的です。固定給＋歩合の組み合わせで、頑張った分だけ報酬が増える仕組みを作る。具体的には以下のような設計がおすすめです。

特に「継続ボーナス」は重要です。新規獲得だけにインセンティブを付けると、既存会員へのケアが手薄になりがち。会員が長く続けてくれることがトレーナーの報酬に直結する仕組みにすれば、指導の質も自然と上がります。

会員さんが続けてくれることがトレーナーにとっても嬉しい仕組みって、みんなが幸せになれますね。

トレーナーの指導スキルを上げるための研修って、どうやって取り入れればいいですか？

毎月1回の「社内勉強会」を定例化するのが最もハードルが低い方法です。トレーナー同士がお互いのセッションを見学し、フィードバックし合う「ピアレビュー」も非常に効果的です。外部講師を呼ぶのは四半期に1回くらいでいいでしょう。

もう一つおすすめなのが、「お客様の声」をトレーナー研修の教材として活用することです。ToolsBoxのフォーム機能で収集したお客様のアンケート結果を、トレーナーにフィードバックする。「○○さんが『説明がわかりやすかった』と書いてくれました」という肯定的な声も、「もう少しストレッチの時間が欲しい」という改善要望も、トレーナーの成長材料になります。

お客様の声が直接トレーナーに届くのは大きいですね。嬉しい声はモチベーションアップになるし、改善点は成長のヒントになる。

最後に伝えたいのが、個々の生産性だけでなく「チーム全体の生産性」を意識することです。トレーナー同士が競争するだけでなく、協力し合える関係を作ることが重要です。

具体的にはどうすればいいですか？

例えば「チーム目標」を設定すること。月間の新規獲得目標を個人ではなくチームで共有し、達成したらチーム全員にボーナスを出す。あるトレーナーが体験セッションで好印象を与え、別のトレーナーの指導で入会に繋がるケースもある。その場合も双方に評価が行くようにすれば、トレーナー間の引き継ぎや情報共有が活発になります。

チームで達成する喜びって、個人の達成感とは違う良さがありますよね。職場の雰囲気も良くなりそう。