満席でも売上が上がらない飲食店へ！客単価×回転率の最適化戦略

田辺さん、「客単価」と「回転率」って言葉は知っているオーナーさんも多いと思いますが、ちゃんと計算している人はどのくらいいるんでしょう？

残念ながら正確に把握している飲食店は半数以下と言われています。客単価は「売上÷客数」で出せますが、回転率は「客数÷席数」で算出する必要があります。たとえば20席のお店でランチに40人来れば回転率は2.0回。これが1.5回なのか2.5回なのかで、売上に大きな差が出ます。

客単価1,000円のお店で20席なら、回転率が1.5から2.5に上がると売上は2万円も変わるんですね。月間で60万円の差！

そうなんです。だからまず時間帯別の客数を1週間記録するところから始めてください。それだけで、どの時間帯に改善の余地があるか一目瞭然になります。

客単価を上げるっていうと、値上げしかないイメージなんですが…。

値上げは最終手段です。値上げせずに客単価を上げる方法はたくさんあります。

アパレル時代も、レジ横に小物を置いておくと「ついでにこれも」って買ってくれるお客様が多かったです。飲食店のサイドメニューも同じ原理ですね。

まったく同じです。そして大事なのは「押し売り感」を出さないこと。「こちらもいかがですか？」ではなく、「これと合わせるとすごくおいしいんですよ」と提案する。お客様の食体験を良くする提案として伝えれば、喜ばれながら客単価が上がります。

回転率を上げるとなると、お客さんを急かすような印象にならないか心配です。

それは非常に重要な視点です。お客様の滞在満足度を下げずに回転率を上げるのがポイントです。お客様を急かすのではなく、オペレーションの無駄を省くんです。

セルフオーダーって最近増えてますよね。お客さんも待たなくて済むし、スタッフの手間も減る。

はい。ある居酒屋では、セルフオーダーを導入しただけで回転率が0.3回改善し、月商が15%アップしました。お客様のほうも「注文したい時にすぐ頼める」と好評だったそうです。待たされることなく自分のペースで注文できるので、滞在体験はむしろ向上するんですね。

メニュー表のデザインで客単価が変わるって本当ですか？

本当です。メニュー表は「売上を決める最重要ツール」と言っても過言ではありません。人間の視線は左上→右上→左下→右下のZ字型に動くと言われていますが、メニュー表の場合は右上のエリアに最も目が行きやすい。ここに利益率の高いおすすめメニューを配置するだけで、注文率が変わります。

それは面白いですね！アパレルでも売りたい商品を店の入口近くに置くのと同じ原理ですね。

はい、そして価格の表示方法にもコツがあります。「¥」や「円」を付けずに数字だけで表示する（例：1,200）と、お客様が価格を意識しにくくなるという研究結果があります。些細な工夫に見えますが、積み重ねると客単価に影響するんです。

客単価や回転率のデータを継続的に改善していくのって、手動だと大変ですよね。

おっしゃる通りです。ToolsBoxを使えば、来店回数や注文傾向をLINEの友だちデータと紐づけて管理できます。「月3回以上来ているお客様」「平均客単価2,000円以上のお客様」といったセグメントを自動で作成し、それぞれに合った施策を打てるんです。

常連のお客様にはプレミアムメニューの案内、新規のお客様にはセットメニューの紹介、という具合に分けられるわけですね。

その通りです。全員に同じメッセージを送るよりも、お客様の行動に合わせた提案のほうが反応率は圧倒的に高い。パートナーがデータ分析を行い、最適な施策を提案してくれるので、オーナーさんは承認するだけで大丈夫です。