クリスマス商戦で勝つ！小規模飲食店の季節限定メニュー戦略

田辺さん、クリスマスって大手チェーンがすごい広告を打ちますよね。個人店が同じ土俵で戦うのは厳しくないですか？

同じ土俵で戦う必要はありません。小規模飲食店には大手にはない3つの強みがあります。1つ目は「柔軟性」。大手は半年前にメニューを決めて全店舗統一で展開しますが、個人店なら2週間前でも「今年はこれにしよう」と決められる。食材の仕入れ状況に応じた変更も自在です。

2つ目は「特別感」。20席の個人店でクリスマスディナーをいただくのと、200席のチェーン店で食べるのと、どちらが特別な体験ですか？小さいからこそ一組一組に丁寧なサービスができる。3つ目は「ストーリー」。シェフの顔が見えて、食材のこだわりを直接語ってもらえる。これは大手には絶対に真似できません。

なるほど！弱みだと思っていた「小ささ」が、実はクリスマスには強みになるんですね。

クリスマス限定メニューってどう設計すればいいですか？通常メニューにケーキを足すだけじゃ物足りないですよね。

クリスマスメニューの設計は「松竹梅の3コース」が鉄板です。

ポイントは、竹コースを最も魅力的に見せること。多くのお客様は「一番安いのは寂しいけど、一番高いのはちょっと…」と考え、真ん中を選びます。これを「真ん中の法則」と呼びます。だから竹コースの利益率を最も高くしておくのが経営的に正解です。

真ん中の法則、面白いですね！アパレルでも価格帯を3つ用意すると、真ん中が一番売れてました。人間の心理って同じなんですね。

クリスマスの告知って、いつから始めるのがベストですか？

小規模飲食店のクリスマス告知は10月下旬スタートが理想です。早すぎると思われるかもしれませんが、人気のレストランは11月上旬で予約が埋まります。以下のスケジュールで段階的に告知しましょう。

LINE登録者だけ先行予約ができるって、すごくいい仕組みですね！先行予約のためにLINE登録する人も増えそう。

まさにそうです。「クリスマスの先行予約はLINE登録者限定」と告知すれば、11月だけでLINE友だちが50〜100人増えたという事例もあります。ToolsBoxを使えば、LINE登録者セグメントに先行案内を自動配信し、予約状況に応じて空席通知も自動で送れます。

予約は埋まったとして、当日のオペレーションで気をつけることはありますか？

クリスマス当日は通常の3〜5倍の忙しさになるので、事前準備がすべてです。以下のチェックリストを参考にしてください。

2部制にすることで回転数を上げるんですね。でもお客様にとっても、時間が決まっている方が安心して予約できるかも。

その通りです。クリスマスディナーは「何時に始まって何時に終わるか」が事前にわかっていたほうが、お客様もその後の予定を組みやすい。予約時にLINEで「17:30〜19:30のお時間です。お料理は7品コースを2時間かけてご提供します」と伝えておけば、トラブルも防げます。

クリスマスが終わった後のフォローも大事ですか？

これが最も重要かもしれません。クリスマスで来てくれたお客様を年間リピーターに転換するのが、本当のゴールです。具体的には、クリスマス翌日にお礼のLINEメッセージを送り、「年始の特別ランチコースのご案内」を添えます。

さらに、1月の閑散期に向けて「クリスマスにご来店いただいた方限定・1月の新年会コース10%OFF」というクーポンを配信。クリスマスの特別な体験を記憶に残しつつ、次の来店動機を作る。ToolsBoxのシナリオ機能で、クリスマス来店者に自動でフォローアップメッセージを配信する仕組みを作っておけば、1月の売上も安定します。

クリスマスをゴールにするんじゃなくて、スタートにするんですね。1回の特別な体験から年間の関係が始まる。素敵な考え方です。