値上げしても患者が減らない！整骨院の料金設定戦略

田辺さん、「うちは初回980円にしてるのに患者が増えない」という相談をもらったことがあるんですが、安くすれば来るってものでもないんですか？

むしろ逆効果になるケースが多いです。安すぎる価格は「技術に自信がないのかな」「何か裏がありそう」というネガティブな印象を与えます。心理学でも「安いものは質が低い」と無意識に判断する「価格品質推論」というバイアスが知られています。

確かに、高級ブランドが頻繁にセールをしないのと同じ理屈ですよね。アパレル業界でも「安売りは一度始めたら抜け出せない」と言われていました。

その通りです。さらに安さで来た患者さんは価格に敏感な層なので、他に安い院ができるとすぐに移動してしまいます。つまり安さで集めた顧客はロイヤルティが低く、LTVも低い傾向があるんです。

では、自分の院の適正価格はどうやって決めればいいんですか？

3つの観点から考えます。1つ目は「コストベース」。家賃、人件費、材料費など固定費を計算し、1人あたりの施術にかかるコストを把握する。そこに利益を乗せた金額が最低ライン。2つ目は「競合ベース」。近隣の院の料金を調べ、自院のポジションを決める。3つ目は「価値ベース」。これが最も重要で、自院の施術がどれだけの価値を提供しているかを考えます。

「価値ベース」って具体的にはどう考えるんですか？

例えば、慢性的な腰痛で仕事に支障が出ている方が、あなたの施術で改善したとします。その方にとっての価値は施術料金の何倍にもなりますよね。「痛みが取れて仕事のパフォーマンスが上がった」「趣味の運動が再開できた」という生活の質の改善に対する対価として料金を設定する考え方です。

適正価格がわかっても、実際に値上げするのは勇気がいりますよね。患者さんに嫌われないか不安です。

値上げの成否は告知方法で8割決まります。まず重要なのは1〜2ヶ月前に事前告知すること。突然の値上げは不信感につながります。次に値上げの理由を正直に伝えること。「より良い施術を提供するために最新の機器を導入しました」「スタッフの技術研修を強化しました」など、患者さんにとってのメリットと紐づけて説明します。

そしてもう1つ効果的なのが既存患者への優待措置です。「現在通院中の方は3ヶ月間は旧料金で対応します」「回数券をお持ちの方はそのままご利用いただけます」といった配慮があると、既存患者の不満を大幅に軽減できます。

事前告知と既存患者への配慮、この2つがポイントですね。

料金改定の事前告知って、全患者さんに個別に連絡するのは大変ですよね。

ToolsBoxならLINE一斉配信で料金改定のお知らせを全患者に届けられます。しかも、通院頻度の高い患者さんと、しばらく来ていない患者さんでメッセージ内容を分けることも可能です。常連さんには「いつもありがとうございます。特別に旧料金を延長します」、休眠患者さんには「料金改定前にぜひお越しください」といった出し分けができます。

セグメントを活用した配信ですね。一律のお知らせより、パーソナライズされたメッセージの方が絶対に印象が良いですよね。

さらに、料金改定に合わせて新メニューや回数券プランを追加する場合も、ToolsBoxのリッチメニュー機能で新料金表をLINE上に表示できます。患者さんがいつでもスマホで料金を確認できるので、問い合わせ対応の手間も減ります。