売れるパッケージプランの作り方！回数券vs月額制、どっちが儲かる？

田辺さん、パーソナルジムの料金体系って、回数券が主流なイメージがあるんですけど、実際どうなんですか？

確かに、パーソナルジムの多くが回数券制を採用しています。メリットは「まとまった売上が先に入る」こと。10回券を販売すれば、10回分の売上が一括で入金されるので、キャッシュフローが安定します。でも、デメリットもあるんです。

デメリットって何ですか？お客様にとってはまとめ買いで安くなるし、ジム側もまとまったお金が入るし、Win-Winに見えますけど。

最大のデメリットは「消化率の問題」です。回数券を買ったお客様の約30%が、全回数を消化しきれずに期限切れになります。一見するとジム側が得したように見えますが、実は大きなリスク。消化できなかったお客様は「損した」と感じ、満足度が下がり、リピートしない。さらに口コミで「あのジムは回数券を使い切れない」と言われると、新規獲得にも影響します。

じゃあ月額制のほうがいいんですか？最近はサブスクが流行ってますし。

月額制の最大のメリットは「安定した月間収益」です。毎月定額の売上が立つので、経営の予測が立てやすい。お客様にとっても「今月は何回通っても同じ料金」という分かりやすさがあります。ただし、月額制にも課題はあります。

1つ目は「通い放題」にしてしまうとトレーナーの稼働が読めなくなること。月額5万円で通い放題にした場合、毎日来るお客様もいれば月2回しか来ないお客様もいる。平均を出して採算ラインを計算する必要があります。2つ目は退会のハードルが下がること。回数券なら「まだ残ってるから使い切ろう」という心理が働きますが、月額制は「今月で辞めます」の一言で終わりです。

都度払いはどうなんですか？1回ごとに支払うシンプルな方式。

都度払いはお客様のハードルが最も低い方式です。「とりあえず1回試してみよう」と思えるので、新規のお客様が入りやすい。ただし、経営的には最もリスクが高い。来店数が読めないので売上の予測が立たず、お客様のモチベーション管理も難しい。個人的には都度払いは「入り口」として用意しつつ、メインは月額制か回数券で組むのがベストだと考えています。

入り口として都度払いがあって、慣れてきたら月額制に誘導するイメージですか？

その通りです。これを「ステップアップ型料金体系」と呼んでいます。まず都度払い（1回1万円）で体験してもらい、2〜3回通った時点で「月額プランにすると1回あたりの単価が下がりますよ」と提案する。この段階的な移行が、最も成約率の高い方法です。

回数券、月額制、都度払い、全部やるとなるとお客様が迷っちゃいませんか？

確かに選択肢が多すぎるのはNG。メインの料金体系は1つに絞り、サブで1〜2つ用意するのが理想です。私のおすすめは以下の構成です。

回数券はあえて廃止するケースが増えています。理由は先ほど述べた消化率の問題と、「サブスクリプション型のほうがLTV（顧客生涯価値）が高い」というデータがあるからです。月額制のお客様は平均8〜12ヶ月継続するのに対し、回数券のお客様は購入した回数を消化したら終わり、というパターンが多い。

料金表の見せ方って、入会率に影響しますか？

ものすごく影響します。同じ金額でも見せ方で印象がまったく変わるんです。例えば月額8万円のプランを「月額80,000円」と表示するのと「1回あたり10,000円×月8回」と表示するのでは、後者のほうが「高い」と感じにくい。さらに「1日あたりたった2,667円」と書くと、コーヒー代と比較できるレベルまで心理的ハードルが下がります。

アパレルでもそうでした。「3万円のコート」って言うと高く感じるけど、「1日あたり100円で毎日着れるコート」って言うと安く感じる。同じ手法ですね。

まさにそうです。そして料金表はWebサイトやLINEで確認できるようにしておくのが今のスタンダード。ToolsBoxなら、LINEのリッチメニューから料金プランの詳細ページに直接リンクできるので、お客様は気になった時にすぐ確認できます。「料金が分からないからやめとこう」という機会損失を防げます。

開業後に値上げしたくなることもありますよね。値上げって怖くないですか？

値上げは「稼働率が80%を超えたら検討する」のが目安です。枠が埋まっているのに安い価格のままでは、売上の天井が低いまま。値上げの際は既存会員の料金は据え置きにして、新規入会者から新価格を適用するのが一般的です。既存会員には「現在の料金は据え置きます」と伝えることで、むしろ感謝されますよ。