見るべき数字はこれだけ！マーケティングKPI設定と分析の完全ガイド

田辺さん、そもそもKPIって何の略ですか？よく聞くんですけど、実は曖昧で。

KPIは「Key Performance Indicator」で、日本語にすると「重要業績評価指標」です。似た言葉でKGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）がありますが、KGIが最終ゴール、KPIはそのゴールに向かう途中の指標です。

例えで言うとどうなりますか？

例えば飲食店なら、KGI：月間売上300万円、KPI：客数150人×客単価2,000円。さらにKPIを分解すると「新規来店数50人」「リピート来店数100人」「LINE配信からの来店数30人」といった具体的な指標になります。大切なのは、KPIを改善すればKGIが達成できるという因果関係を作ること。

業種によって重要なKPIは違いますよね。代表的な業種で教えてください。

主要な業種ごとに、特に重要な3つのKPIを挙げましょう。

どの業種も3つだけなんですね。もっとたくさん見なきゃいけないと思ってました。

最初は3つで十分です。多くの指標を追おうとすると、結局どれも見なくなる。まず3つを毎週必ずチェックする習慣を作ることが大事。改善の手応えが出てきたら、徐々に指標を追加すればいいんです。

KPIを見やすくまとめるダッシュボードって、どうやって作ればいいですか？

大原則は「1画面で全体像が見える」こと。ToolsBoxのダッシュボードなら、LINE配信の開封率・クリック率・友だち増減数・セグメント別の反応率が一覧で表示されます。外部データも合わせるなら、Googleスプレッドシートで簡易ダッシュボードを作るのが手軽です。

スプレッドシートでも大丈夫なんですね。高いBIツールが必要かと思ってました。

スプレッドシートで十分です。ポイントは、毎週同じタイミングで数字を記録すること。月曜の朝に先週のKPIを記録する、と決めてしまう。続けるうちにトレンドが見えてきて「先月と比べて開封率が下がっている」「リピート率が上がっている」といった変化に気づけるようになります。

KPIが下がったとき、どう対処すればいいですか？パニックになりそう。

パニックになる必要はありません。KPIが悪化したら、その指標をさらに分解して原因を探るのが鉄則です。例えばリピート率が下がったなら「初回来店→2回目のリピート率は？」「3回目以上のリピート率は？」と分解する。初回→2回目で落ちているなら、初回来店後のフォローに問題がある可能性が高い。

分解して原因を特定してから対策を打つ、ということですね。

そうです。そして対策を打ったら、2〜4週間後に再度KPIをチェックして効果を確認する。この「計測→分解→対策→再計測」のサイクルを回すことが、マーケティングの改善そのものです。