見込み客を優良顧客に！LINE育成シナリオの黄金パターン【テンプレート付】

田辺さん、「育成」ってなんだか大げさな言葉ですが、要するにどういうことですか？

シンプルに言えば、「まだ買う気がない人に、買いたくなるまで情報を届け続ける」ということです。実店舗に例えると、来店してくれたけど購入に至らなかったお客様に、定期的にお店の良さを伝える手紙を送るようなイメージですね。

私が店長をしていた頃は、来店しても買わなかったお客様には何もフォローできていませんでした。今思うともったいなかったですね。

統計的には、初回接触で購入する人は全体の3%程度です。残りの97%は「今は買わない」ですが、そのうち約67%はいずれ購入する可能性があると言われています。つまり育成シナリオを回さなければ、潜在顧客の大部分を取りこぼしていることになるんです。

育成シナリオにはどんなパターンが効果的なんですか？

効果が実証されている4ステージ構成を紹介しますね。第1ステージは「関心の獲得」で、友だち追加直後の1〜3日間です。ここでは業界の最新情報や役立つノウハウを提供し、「このアカウントをフォローしていて良かった」と思ってもらうことが目的です。

最初はまだセールスしないんですね。

そうです。第2ステージは「課題の顕在化」で、4〜7日目。ここでは見込み客が抱えている課題や悩みに焦点を当てます。「こんなお悩みありませんか？」「実はこの問題、放置するとこんなリスクがあります」というように、課題を意識してもらう情報を送ります。

課題を意識してもらうことで「何とかしなきゃ」という気持ちが生まれるわけですね。

第3ステージは「解決策の提示」で、8〜14日目。課題の解決方法を紹介しながら、自社のサービスがどう役立つかを伝えます。ここで重要なのは、自社サービスだけでなく一般的な解決策も含めて公平に情報提供することです。そうすることで「売り込みではなく、本当にためになる情報をくれる」という信頼感が生まれます。

自社サービスだけ推すんじゃなくて、客観的な情報も出すんですか？それって逆効果にならないですか？

むしろ逆です。押し売り感がなくなることで信頼度が上がり、最終的な成約率が向上します。そして第4ステージが「行動の促進」で、15〜21日目。ここでようやく具体的な提案を行います。期間限定の特典や体験予約の案内など、「今行動すべき理由」を明確にして、最後の一歩を後押しします。

全員に同じシナリオを送るんですか？人によって興味の度合いは違いますよね。

もちろん分岐させます。ToolsBoxではメッセージの開封、リンクのクリック、特定のキーワード送信などの行動データをもとに、シナリオを自動分岐できます。たとえば第2ステージの配信をすべて開封してリンクもクリックしている人には、第3ステージを早めに開始する。逆に反応が薄い人には、第2ステージの内容を別の切り口で再配信する、といった調整が自動でできます。

一人一人の反応に合わせて自動でカスタマイズされるのは、まるで優秀な営業担当がついているみたいですね。

まさにそのイメージです。ToolsBoxには業種別の育成シナリオテンプレートがプリセットされているので、自分の業種に合ったテンプレートを選んで、内容をカスタマイズするだけで始められます。ゼロから設計する必要はありません。

テンプレートがあるなら、マーケティングの専門知識がなくても育成シナリオを始められますね。それは心強いです。