売上20%UP！顧客属性に合わせたLINEクーポン自動配信の極意

田辺さん、クーポンって出せば売上が上がると思っていたんですが、そうでもないんですか？アパレル時代、セールやクーポンは集客の定番でしたけど。

クーポン自体は効果的な施策です。問題は「誰に、いつ、どんな内容を出すか」です。一律10%OFFだと、もともと買うつもりだった人にも割引してしまい利益を削る。一方、迷っている人には10%では物足りない。つまり全員に同じクーポンを出す時点で、効率が悪いわけです。

確かに、常連さんには割引しなくても来てくれますし、初めてのお客様には割引があった方が来やすいですよね。そこを分けないといけないんですね。

その通りです。顧客セグメント別にクーポンの内容を変えることで、使用率と利益率の両方を上げることができます。データを活用したクーポン戦略が今の主流です。

具体的にどうセグメントを分ければいいんですか？

基本は4つのセグメントです。まず新規顧客──友だち追加したばかりで未購入の方には「初回限定20%OFF」。次にリピーター──2回以上購入の方には「新商品の先行案内＋5%OFF」。そしてVIP顧客──累計購入額が高い方には「会員限定シークレットセール招待」。最後に休眠顧客──30日以上購入がない方には「おかえり15%OFFクーポン」です。

VIPのお客様にはシークレットセールなんですね。割引率は低くても「特別感」が嬉しいんですよね。

まさにそこがポイントです。VIP顧客が求めているのは割引額ではなく「特別扱い」です。先行販売やシークレットセールへの招待、限定商品の案内などのほうが、大きな割引よりも満足度が高い。結果としてLTV（生涯顧客価値）の向上につながります。

セグメントだけでなく、配信のタイミングも重要ですよね？

非常に重要です。たとえば誕生日クーポンは鉄板ですね。誕生日の1週間前に「お誕生日おめでとうございます。特別クーポンをプレゼント」と送る。他にも初回購入から30日後にリピート促進クーポン、季節の変わり目に季節商品のクーポンなど、タイミングごとに最適な内容を送ります。

誕生日クーポンは嬉しいですよね！私も誕生日にクーポンが届くとつい使っちゃいます。でもこれを全員分手動で送るのは大変ですよね。

だからこそ自動化が必須なんです。お客様の誕生日をカスタムフィールドに登録しておけば、毎日自動で該当者にだけクーポンを配信する仕組みが作れます。一度設定すれば365日放っておいても動き続けます。

ToolsBoxでは顧客ごとに違うクーポンを自動で送る設定はどうやるんですか？

ToolsBoxのセグメント機能とシナリオ機能の組み合わせで実現します。まずセグメントで「新規」「リピーター」「VIP」「休眠」を自動分類。次にシナリオで各セグメントに応じたクーポンメッセージを設定。トリガーを「タグ付与時」や「期間経過時」にすれば、条件に合致した瞬間に自動配信されます。

セグメントの判定も自動なんですか？購入回数とか金額で自動的にVIPに分類される感じですか？

はい。ToolsBoxではカスタムフィールドに購入回数や累計金額を記録して、その値に応じてセグメントが自動更新されます。つまりお客様が購入を重ねるごとに「新規→リピーター→VIP」と自動でランクアップし、それに合わせたクーポンが自動で届くわけです。パートナーの方が初期設定をすれば、オーナーさんは何も操作する必要がありません。

お客様が買い物するたびに自動でランクアップして、それに合ったクーポンが届くなんて、お客様にとっても嬉しい仕組みですね。「自分に合った特典が来る」と感じてもらえたらファンになってもらえそうです。