保険診療と自費診療の使い分け！整骨院の収益最大化ガイド

田辺さん、最近お付き合いのある整骨院さんから「保険だけじゃもう厳しい」という声をよく聞くんですが、実際のところどうなんですか？

正直、かなり厳しい状況です。療養費の請求は年々審査が厳格化されていて、以前なら通っていた内容でも返戻されるケースが増えています。さらに1件あたりの単価も下がり続けているので、患者数を増やしても売上が伸びにくい構造になっています。

私がアパレル店長だった時も、セール頼みの集客は限界がありました。整骨院でいう保険診療って、ある意味「定価より安い商品」みたいなものですよね？

いい例えですね。保険診療は患者さんの自己負担が少ないので来院しやすいですが、院としての利益率は非常に低いんです。一方、自費診療は単価が高い分、少ない患者数でもしっかり利益が出ます。理想は保険で集客しつつ、自費で収益を上げるハイブリッド型です。

では、自費メニューをこれから始めたい院はどこから手をつければいいんですか？

まずやるべきは既存患者さんのニーズ調査です。「肩こりが慢性的につらい」「姿勢を改善したい」「スポーツのパフォーマンスを上げたい」など、保険では対応しきれない悩みを持っている患者さんは必ずいます。そのニーズに合った自費メニューを設計するのが第一歩です。

なるほど。いきなり高額メニューを出すのではなく、患者さんが求めているものを把握してからなんですね。

そうです。おすすめなのは保険診療の延長線上にある自費メニューです。例えば、保険で施術した後に「もう少しほぐしたい方はプラス2,000円で延長施術ができますよ」と提案する。これなら患者さんも自然に受け入れやすいです。

価格設定もそうですけど、患者さんに「自費もどうですか？」って提案するのが苦手なスタッフさんも多いと思うんです。「営業されている」と思われたくないって。

それはすごく大事なポイントです。コツは「提案」ではなく「情報提供」として伝えること。例えば施術中に「この筋肉の硬さは保険の範囲だとここまでしかアプローチできないんですが、自費の骨盤矯正なら根本改善が期待できますよ」と、あくまで患者さんの状態に基づいた説明をするんです。

なるほど！「売り込み」じゃなくて「専門家としての助言」というスタンスですね。アパレルでも、ただ商品を勧めるより「この素材は洗濯しやすいですよ」って情報を伝えた方が売れたのと同じかも。

まさにそうです。それともう一つ有効なのが、ビフォーアフターの見える化です。姿勢の変化や可動域の改善を数値やビジュアルで見せると、患者さん自身が「もっと良くしたい」と思って自費を希望してくれることが多いんです。

LINE公式アカウントを使って自費メニューを告知するのも効果的ですか？

非常に効果的です。ただし、一斉配信で全員に自費メニューを案内するのはNGです。保険診療のみの患者さんにいきなり高額メニューの案内を送ると、ブロックされるリスクがあります。

じゃあ、どうやって届けるのがいいんですか？

ToolsBoxなら施策ベースでセグメント配信を簡単に設計できます。例えば「3回以上来院した患者さん」「肩こりのタグが付いている患者さん」など、条件に合った方だけに自費メニューの案内を送れます。しかも施策テンプレートから選ぶだけなので、ITが苦手なスタッフさんでも設定できるんです。

対象を絞った配信なら、「自分に関係ある情報だ」と感じてもらえるから反応率も高そうですね！

実際に、セグメント配信は一斉配信と比べてクリック率が2〜3倍になるというデータもあります。ToolsBoxのパートナーさんは、クライアントの整骨院に対してこういった施策を提案・実行することで、確実な成果を出してくれています。