月1イベントで退会率50%減！会員同士がつながるコミュニティ作りの極意

田辺さん、パーソナルジムって「結果を出すこと」が最大の売りですよね。なのに退会率が高いって、結果が出ていないんですか？

実はそうではないんです。多くのジムで結果は出ている。でも結果が出た瞬間に「目標達成したからもういいや」と辞めてしまうんですよ。あるいはモチベーションの波で、気持ちが下がったタイミングで退会してしまう。トレーニングの成果だけで会員を繋ぎ止めるのは、実は非常に難しいんです。

あー、分かります。私もアパレル時代に常連のお客様が急に来なくなることがあって。でも仲の良いスタッフや他のお客様がいると、なかなか離れないんですよね。

まさにそれが本質です。人がサービスを続ける理由には大きく3つあって、「成果」「習慣」「人間関係」。この3つが揃うと退会率は激減します。特に人間関係、つまりコミュニティの力は絶大です。「ジムに行きたい」ではなく「あの仲間に会いたい」になれば、退会という選択肢自体がなくなるんです。

コミュニティが大事なのは分かるんですけど、パーソナルジムって基本マンツーマンじゃないですか。会員同士が交流する機会なんてないですよね？

だからこそイベントが必要なんです。月に1回、トレーニング以外のイベントを開催することで会員同士が自然に交流できる場を作る。BBQ、ハイキング、ヨガ体験会、栄養セミナーなど、内容はトレーニングと直接関係なくてもOKです。

トレーニングと関係なくてもいいんですか？ジムなのにBBQって、ちょっと不思議な感じがしますけど。

むしろトレーニングと関係ないほうがいい場合もあります。共通の趣味や楽しい体験を共有することで、「同じジムに通う仲間」から「友達」へと関係が進化するんです。BBQで一緒にワイワイした仲間がいるジムと、淡々とトレーニングするだけのジム、どちらを辞めにくいかは明白ですよね。

ビフォーアフター発表会って面白いですね！自分の成果を人に話すことで、もっと頑張ろうって気持ちになりそう。

そうなんです。心理学でいう「パブリック・コミットメント」の効果ですね。人前で目標を宣言すると、達成率が格段に上がる。発表会に参加した会員は、次の発表会までに成果を出したいというモチベーションが生まれるので、退会どころかトレーニング頻度が増えるケースも多いです。

イベントを開催しても、参加者が集まらなかったら寂しいですよね。集客のコツってありますか？

ポイントは3つあります。まず告知は3週間前から段階的に行うこと。LINEで第一報を出して、1週間前にリマインド、3日前に「残りわずか」のメッセージを送る。次に参加費は実費程度に抑えること。利益を出す場ではなく、コミュニティを作る場なので。最後に初参加のハードルを下げること。「友達連れOK」「途中参加・途中退出OK」など、気軽に参加できる雰囲気を作りましょう。

LINEでの告知って、全会員に一斉に送るんですか？

理想はセグメント配信ですね。例えばアウトドア系のイベントなら、過去にアウトドアに興味があると回答した会員に優先的に案内を送る。ToolsBoxのタグ機能とセグメント配信を使えば、会員の興味関心に合わせた案内が簡単にできます。興味のない人に毎回案内が届くと、逆にブロックされてしまうリスクがありますから。

イベントは月1回だと、それ以外の日は結局バラバラですよね。イベント以外の日にもつながりを維持する方法ってありますか？

これがLINEの真骨頂です。イベント参加者限定のLINEグループを作る方法もありますが、もっと効果的なのは、ジムのLINE公式アカウントからの定期配信で会員の成果を紹介すること。「今月の頑張り大賞」のような形で、許可を得た上で会員の努力を称える配信をすると、コミュニティ全体のモチベーションが上がります。

自分のことが紹介されたら嬉しいですもんね。他の会員さんの頑張りを見て「自分も負けていられない」ってなりそう。

その通りです。ToolsBoxのシナリオ配信機能を使えば、例えば入会3ヶ月目の会員に自動で「そろそろ次のイベントに参加してみませんか？」とメッセージを送ることもできます。タイミングを逃さずにコミュニティへの参加を促す仕組みが作れるんです。