朝イチ割引で平日午前が満席に！時間帯別料金設定の成功法則

田辺さん、時間帯で料金を変えるって、飛行機やホテルではよく見ますけど、エステサロンでもやっていいんですか？お客様に不公平だと思われませんか？

実は飲食業界では「ランチ価格」と「ディナー価格」で当たり前に料金を分けていますよね。エステサロンでも「ダイナミックプライシング」の考え方は十分に通用します。ポイントは「値下げ」ではなく「選択肢の提供」として見せること。お客様に「安い時間帯を選べてラッキー」と感じてもらえればWin-Winです。

なるほど。「値下げしました」じゃなくて「お得な時間帯があります」って伝え方をするんですね。

その通りです。通常料金を下げるのではなく、空き時間帯に「特別料金」を設定するという発想が重要です。ベースの料金はそのままで、空いている時間帯にだけ特典を付けるイメージです。

具体的に何時くらいを「朝イチ」に設定するのがいいですか？

サロンの営業開始時間によりますが、一般的には開店から2時間以内の枠がターゲットです。10時開店なら10時〜12時の枠ですね。朝イチ割引が効果的な理由は3つあります。

主婦の方にとっては、朝の時間帯にエステに行けるって嬉しいですよね。ランチの約束前にキレイになれるし。

しかもこの層はリピート率が高いんです。毎週同じ時間帯に予約を入れるパターンが確立されやすい。「火曜の10時はエステの日」みたいにルーティン化してくれると、安定した売上基盤になります。

どのくらいの割引にするのが適切なんですか？あまり安くしすぎると利益が減りますよね。

割引率よりも「付加価値」で差を付けるのがおすすめです。具体的なパターンをいくつか紹介します。

個人的にはパターンBの「特典追加型」が最強だと思います。料金は下げずにお得感を出せるので、利益率を維持しながら稼働率を上げられます。「朝イチなら5分延長のスペシャルケア付き」と打ち出すと、お得感があって来店動機になります。

5分のヘッドマッサージ、原価はほぼゼロなのにお客様にはすごく喜ばれますよね。私も美容院で「今日は少し余裕があるのでヘッドスパ延長しますね」って言われた時、めちゃくちゃ嬉しかったです。

朝イチ割引の存在を、お客様にどうやって知らせればいいですか？

最も効果的なのはLINE配信です。前日の夜に「明日の午前に空きがあります」と配信するのが鉄板です。

前日の夜って、配信タイミングとして良いんですか？

エステサロンのターゲット層である30〜50代女性は、夜の20時〜21時にスマホを見る率が最も高いというデータがあります。「明日の10時に空きが出ました。朝イチ特典のヘッドマッサージ付きです」と送ると、「明日ヒマだし行こうかな」と思ってもらえます。

手動で毎日「明日空いてますよ」と送るのは大変ですが、仕組み化すれば空き枠対策が完全自動で回ります。これだけで月の売上が10〜15%上がったサロンもあります。

自動化って本当に助かりますよね。私がアパレル店長だった頃、こういう仕組みがあったらどれだけ楽だったか……。

時間帯だけでなく、曜日による料金差もおすすめです。例えば「水曜日はレディースデー」として特典を付けたり、「月・火はメンテナンスDAY」として既存客向けの短時間メニューを安価で提供したり。曜日ごとにテーマを決めると、お客様に来店の「きっかけ」を与えられます。

映画館の「レディースデー」みたいな感じですね。毎週水曜は映画の日、みたいに習慣化してもらえると強いですよね。