月額制でエステ通い放題！サブスク導入で安定収入を作る完全ガイド

田辺さん、最近エステサロンでも「月額制」を導入するところが増えてるって聞きますけど、実際のところうまくいってるんですか？

うまくいっているサロンと失敗しているサロンの差がはっきり分かれています。成功しているのは「月額制にすることで、お客様にとっても明確なメリットがある」設計をしているサロン。失敗しているのは、単に「回数券をサブスクっぽくしただけ」のサロンです。

その違いって具体的にはどういうことですか？

成功例を挙げると、あるフェイシャル専門サロンが月額12,800円で月2回の施術を提供しています。通常1回8,000円なので、月額にすると1回あたり6,400円で20%お得。お客様にとっては「定期的に通うなら月額のほうがお得」、サロン側にとっては「毎月確実に12,800円×会員数の売上が見込める」。Win-Winの関係ができている。

価格設定が難しそうですよね。安すぎると利益が出ないし、高すぎると入会してもらえない。どう決めればいいんですか？

価格設定の黄金ルールがあります。都度払いの価格に対して15〜25%お得になるように設計する。これが最も会員が集まりやすい割引率です。10%以下だとメリットを感じにくく、30%以上だとサロン側の利益が薄くなります。

3つのプランがあると真ん中が選ばれやすいって言いますよね。スタンダードが一番人気になりそう。

その通りです。実際に7割のお客様がスタンダードを選びます。ライトは「とりあえず試してみたい」方の入口として、プレミアムは「もっとケアしたい」方のアップセル先として機能します。重要なのは、ライトからスタンダードへのアップグレード動線を用意しておくこと。3ヶ月くらい通った方に「そろそろ月2回にしませんか？」と提案すると、スムーズに移行してもらえます。

プランを作ったとして、既存のお客さんにどうやって案内すればいいですか？いきなり「月額プラン始めました」って言っても、なかなか切り替えてもらえない気がします。

最初は「既存の常連客」に優先案内するのが鉄則です。月2回以上通っている常連さんは、月額制にしたほうが確実にお得なので、提案が受け入れられやすい。「いつもご愛顧いただいているお客様限定で、お得な月額プランを先行案内しています」と伝えれば、特別感もあります。

なるほど。まず常連さんで実績を作ってから、新規にも広げていくんですね。

そうです。最初の10〜20名の会員が集まれば、月額の安定売上の基盤ができます。たとえばスタンダードプラン会員が20名なら、それだけで月256,000円の確定売上。これだけで家賃と光熱費がカバーできるサロンも多いのではないでしょうか。その安心感は経営者にとって非常に大きいです。

入会してもらっても、数ヶ月で解約されたら意味がないですよね。継続率を上げるコツってあるんですか？

サブスクの成否は継続率で決まります。年間継続率が70%以上あれば成功と言えます。継続率を上げる工夫を5つお伝えします。

会員ランク制度って面白いですね！長く続けるほどお得になるから、「せっかくゴールドになったんだし続けよう」って思いますよね。

まさにそれが狙いです。「辞めるともったいない」と思わせる仕組みをいかに作るか。ToolsBoxを使えば、会員の継続月数をタグで管理して、6ヶ月到達時に自動で「ゴールド会員おめでとうございます」メッセージとランクアップ特典をLINEで送ることもできます。手作業なしで、すべて自動で回ります。

月額制だと毎月の決済処理が必要ですよね。手動で集金するのは大変そうですけど……。

手動は絶対にやめてください。クレジットカードの自動引き落としが基本です。StripeやSquareなどの決済サービスを使えば、毎月自動で課金されるので、集金の手間はゼロです。お客様にとっても、毎月振り込みに行く必要がないので楽です。

なるほど。自動で引き落とされるなら、お客さんも「今月行かなかったけどまあいいか」ってなって、解約の手間を考えると続けてくれそうですね。

ただし「使っていないのに引き落とされている」状態が続くと、不満が溜まって悪い口コミにつながるリスクもあります。月内に来店がなかった会員には「今月まだご予約いただいていないようです。空き枠がございますのでぜひご利用ください」とLINEで声かけをする。これがサブスク運営の大切なマナーです。