メンズエステで売上2倍！男性客を呼び込む店舗作りとメニュー開発

田辺さん、最近は美容に気を使う男性も増えてますよね。でもエステサロンに行ったことがある男性ってまだ少数派じゃないですか？

調査データでは、美容に関心がある男性のうち、実際にエステを体験したことがある人は15%程度。つまり85%は「興味はあるけど行ったことがない」状態です。この85%を取り込めたら、ものすごい市場があるわけです。行かない理由は大きく3つあります。

確かに、女性でいっぱいのサロンに一人で入る男性って、かなり勇気がいりますよね。

その通りです。だからこの3つの壁を一つずつ取り除く施策が必要なんです。逆に言えば、この壁さえクリアすれば、潜在需要は巨大です。

まず空間の問題から解決するとしたら、どんな工夫ができますか？内装を全部変えるのはコストがかかりすぎますし……。

大規模なリニューアルは不要です。ちょっとした工夫で男性の居心地は格段に変わります。まず、メンズ専用の時間帯を設ける。たとえば水曜の夜と日曜の午前をメンズデーにする。こうすれば女性客と鉢合わせする心配がなくなります。

メンズデー！映画館みたいですね。でも確かに、男性だけの時間帯なら安心感がありますよね。

もう一つ効果的なのが、待合スペースに男性向けの雑誌やインテリアを用意すること。ファッション誌やビジネス誌を置く、BGMをジャズやロックにする、アロマの香りをウッディ系にする。こうした細かい配慮だけで「自分向けの場所だ」と感じてもらえます。実際、ある美容室が待合にゴルフ雑誌を置いたら男性客が増えた、という事例もあります。

男性向けにはどんなメニューが人気なんですか？女性と同じメニューでいいんでしょうか？

メニューの「中身」は大きく変える必要はありませんが、「見せ方」と「ネーミング」が非常に重要です。男性は「フェイシャルエステ」よりも「メンズスキンケアコース」のほうが親しみやすい。メニュー名から「エステ感」を少し薄めるだけで、心理的ハードルが下がります。

「メンテナンス」っていうワードはいいですね！車のメンテナンスみたいに、体も定期的にケアするっていう発想。男性にはしっくりくるかも。

その感覚は非常に重要です。男性は「美容」より「メンテナンス」「パフォーマンス向上」という文脈に反応します。「キレイになりましょう」より「仕事のパフォーマンスを上げるために、定期的なケアを」と言われたほうが動く。マーケティングメッセージの切り口を変えるだけで反応率が変わります。

メニューと空間が整ったら、どうやって男性に知ってもらえばいいですか？女性向けのSNS投稿だけだと男性には届かなそうですし。

男性集客で最も効果的なのは、意外にも「女性パートナーからの紹介」です。既存の女性客に「彼氏やご主人にもどうぞ」とペアチケットを提案する。男性が自分でエステを探して予約するのはハードルが高いですが、パートナーに誘われたら「じゃあ行ってみるか」となりやすい。

カップルプランみたいな感じですか！確かに、一人で行くより誰かと一緒のほうが行きやすいですよね。

そうです。「カップルプラン」「ペアチケット」は男性集客の最強の武器です。ToolsBoxを使って、既存の女性会員にLINEで「パートナーと一緒に使えるペアクーポン」を配信すれば、自然な形で男性客を呼び込めます。来店した男性には個別にLINE友だち追加を促して、以降は直接アプローチできる関係を築く。

男性のリピート率を上げるコツってありますか？一回来て「良かった」と思っても、また来るかどうかは別問題ですよね。

男性は一度ルーティンに組み込まれると長期的に継続する傾向があります。美容室に何年も同じ店に通い続ける男性が多いのと同じ理屈です。ポイントは最初の3回。初回で効果を実感してもらい、2回目で「月1回のメンテナンス」という習慣を提案し、3回目で定期予約のサイクルを確立する。この3回をいかにスムーズに乗り越えるかが勝負です。

3回通えば習慣になるんですね。男性って一度決めたルーティンをあまり変えない印象はあります。

その通り。だから初回から3回目までのフォローが非常に重要です。施術後の翌日に「昨日はお疲れ様でした。効果を持続させるために、月1回のメンテナンスをおすすめしています」とLINEでメッセージを送り、自然に次回予約を促す。ToolsBoxなら、男性客向けの専用フォローシナリオを組めるので、きめ細やかなフォローが自動化できますよ。