顧客データから見える売上アップの糸口！エステサロンの簡単分析術

田辺さん、データ分析って聞くと難しそうに感じるんですけど、まず何を見ればいいんですか？

最初に見るべき指標は3つだけです。「リピート率」「客単価」「来店頻度」。この3つを把握するだけで、サロンの健康状態が一目で分かります。

リピート率ってどうやって計算するんですか？

シンプルに「2回目の来店があったお客様数 ÷ 新規来店数 × 100」です。例えば先月の新規が20人で、そのうち8人が2回目に来てくれたらリピート率40%。エステサロンの場合、リピート率が50%を切っていたら、新規集客よりも既存客のフォローに力を入れるべきというサインです。

50%が基準なんですね。でも、リピート率が低い原因ってどうやって特定するんですか？

ここがデータ分析の面白いところで、リピートしなかった方の共通点を探すんです。例えば「初回クーポンで来た方のリピート率が極端に低い」なら、割引目当ての来店が多い可能性がある。「特定のメニューを受けた方のリピート率が低い」なら、そのメニューの満足度に問題があるかもしれない。

お客様をグループ分けするって、具体的にどういうことですか？

マーケティングでは「RFM分析」と呼ばれる手法があります。難しく聞こえますが、やることは単純です。

この3つの軸で顧客を分けると、「最近来ていないけど、以前は常連だった方」が見つかります。この層こそ最もアプローチしやすい「休眠顧客」で、適切なメッセージを送れば復帰してくれる可能性が高いんです。

確かに、一度気に入ってくれたお客様が離れたのには何か理由があるはずですよね。引っ越しとか、忙しかっただけとか。

おっしゃる通りで、離脱理由の多くは「忘れていた」「きっかけがなかった」なんです。だから「3ヶ月ご来店がないお客様にLINEで特別クーポンを送る」だけで、離脱を防げるケースは非常に多い。ToolsBoxならこの配信を完全自動化できます。

メニューの分析って、予約の多さだけ見ればいいんですか？

予約数だけだと判断を誤ります。「人気」と「利益率」は別物だからです。例えば初回限定の3000円コースが一番予約が多くても、利益はほぼゼロということもある。逆にフェイシャルとボディのセットコースは予約数こそ少ないけど、利益率が60%あるかもしれない。

あ、なるほど。売れ筋と儲け筋は違うんですね。

いい表現ですね。メニュー分析では4つのグループに分けて考えると分かりやすいです。

この分類をすると、「実は一番推すべきメニュー」と「やめたほうがいいメニュー」が明確になります。感覚的に「このメニュー人気だから」と続けていたものが、実は利益を圧迫していたなんてことは珍しくありません。

アパレルでもありました！「この商品売れてるから仕入れ増やそう」って思ってたら、実は返品率も高くて利益がほとんど出てなかったっていう。

来店の曜日や時間帯のデータって、どう活用すればいいですか？

予約データを曜日×時間帯のマトリクスで見ると、「忙しい曜日・時間」と「空いている曜日・時間」が一目瞭然になります。空いている枠が分かれば、そこにピンポイントでキャンペーンを打てます。例えば「火曜の午前が空いている」と分かれば、火曜午前限定の特典を用意して集客するわけです。

データに基づいて打ち手を考えると、無駄なく効率的ですね。

そうです。勘で「最近暇だなぁ」と思うのと、データで「火曜午前の稼働率が23%しかない」と把握するのでは、打てる施策の精度が全く違います。ToolsBoxのダッシュボードなら、こうした分析がグラフで視覚的に確認できるので、数字が苦手なオーナーさんでも直感的に理解できます。

毎日やる必要はありません。週15分と月30分を確保するだけで、データに基づいた経営判断ができるようになります。最初は数字を見ることに慣れるだけで十分です。

週15分なら全然負担じゃないですね。まずは数字を「見る習慣」をつけるだけでも違いそうです。