割引クーポンで赤字？利益を守りながら新規客を獲得する価格戦略5つ

田辺さん、エステサロンのオーナーさんから「クーポンサイトに載せたら予約は入るけど、全然利益が出ない」って相談をよく受けるんです。やっぱりクーポンって赤字覚悟でやるものなんでしょうか？

いや、赤字覚悟でやる必要はまったくありません。問題はクーポンの設計が間違っているケースがほとんどなんです。たとえば、通常1万円のフェイシャルコースを初回3,000円で出しているサロンがあるとします。材料費や人件費を考えると、1回あたりの原価は約4,000円。これでは施術するたびに1,000円の赤字です。

え、それって完全に持ち出しじゃないですか。でもクーポンサイトだと「半額以下」みたいな割引が当たり前になっていますよね。周りに合わせないとお客さんが来ないっていう不安もありそうです。

その気持ちはよくわかります。でも冷静に考えてみてください。赤字で100人集めても、利益はマイナスですよね。大事なのは「何人来たか」ではなく「何人がリピーターになったか」です。初回の値引きは投資と考えて、その投資を回収する仕組みまでセットで設計しないと意味がありません。

じゃあ、具体的にはどれくらいの割引率が適切なんですか？

目安としては通常価格の50〜70%、つまり3割〜半額引きが上限です。先ほどの例でいえば、通常1万円のコースなら初回5,000〜7,000円。これなら原価4,000円を上回るので赤字にはなりません。利益は薄いですが、2回目以降で回収できます。

なるほど、感覚で「このくらいかな」って決めるんじゃなくて、ちゃんと原価から計算するんですね。私もアパレル時代にセールの値引き率を適当に決めてひどい目にあったことがあります……。

そう、感覚で決めるのが一番危険なんです。あともう一つ大事なのが、初回クーポンで提供するメニューを専用に設計すること。通常メニューをそのまま値引きするのではなく、原価を抑えたショートバージョンや体験コースを用意するんです。たとえば60分コースの代わりに40分の体験版を用意すれば、人件費も材料費も抑えられます。

初回だけ来て終わり、いわゆる「クーポンジプシー」のお客さんが多いって悩みも聞きますけど、どうすればリピートしてもらえるんでしょうか？

ここが一番重要なポイントです。初回来店時に「次回予約」を取る仕組みを必ずセットにしてください。具体的には、施術後のカウンセリングで「今日の施術の効果を定着させるには2週間以内にもう1回受けるのがベスト」と専門家の立場からアドバイスし、その場で2回目の予約を取る。そして2回目だけに使える割引クーポン、たとえば通常価格の20%オフを渡すんです。

その場で予約を取るんですね！確かに「また来てくださいね」だけだと、なかなか来ないですもんね。2回目の割引は初回ほど大きくなくていいんですか？

そうです。2回目は20%オフ、3回目は10%オフ、4回目以降は通常価格というように段階的に割引を減らしていきます。人は「すでに2回通ったお店」に対して心理的な愛着が生まれるので、3回通えば通常価格でも継続してくれる確率がぐっと上がります。これをマーケティングでは「3回安定の法則」と呼んだりします。

曜日限定っていいですね！平日はどうしても空きが出やすいから、そこを埋められたら効率的です。

まさにそうです。平日限定クーポンなら通常より少し割引を大きくしても、空き枠が売上に変わるので利益はプラスになります。ToolsBoxを使えば、LINE公式アカウントで友だちに対して「平日限定クーポン」を自動配信する設定もできます。たとえば毎週月曜日の朝に「今週の火・水はまだ空きがあります。このクーポンで20%オフ」と配信するイメージです。

クーポンで来たお客さんに、もっと高いメニューを勧めるのって、なんかガツガツした感じにならないですか？

押し売りはもちろんNGですが、お客様のお悩みに合った提案であれば喜ばれます。たとえば初回のフェイシャル体験で「毛穴の開きが気になる」というお悩みが出てきたら、「毛穴ケアに特化したコースもあるのですが、ご興味ありますか？」と自然に提案するんです。無理に売り込むのではなく、カウンセリングの延長としてメニューの存在を知ってもらう。

確かに、自分の悩みにピンポイントで合うメニューを提案されたら、「ちょっと話を聞いてみたいな」ってなりますよね。カウンセリングの質がすごく大事ってことですね。

その通りです。初回来店時のカウンセリングは次回以降の売上を左右する最重要タッチポイントです。施術中にお客様のお肌の状態を丁寧に説明して、信頼を積み重ねることで、高単価メニューの提案が自然に受け入れられるようになります。

ここまでの戦略、全部やろうとするとかなり手間がかかりそうですね。クーポンの発行とか、フォローのメッセージとか、スタッフだけで回せるものなんでしょうか？

正直、手動でやるのは大変です。だからこそLINE公式アカウントを使った自動化が効きます。ToolsBoxでは、クーポンの発行から使用管理、フォローメッセージの自動配信まで一元管理できます。たとえば、初回来店後3日後に「先日はご来店ありがとうございました。お肌の調子はいかがですか？」と自動でLINEメッセージを送り、そこに2回目のクーポンを添付する、といった流れが全自動で組めます。

それなら施術に集中できますね！手動だと忘れちゃったりもしますし。

そうなんです。自動化のメリットは「漏れがなくなること」です。100人のお客様全員に対して、最適なタイミングで最適なメッセージを届けられる。これを手動でやろうとしたら、専属のスタッフが必要ですよね。それが月額数千円のツールで実現できるんですから、投資対効果は非常に高いです。