夜間診療で売上30%アップ！歯科医院の営業時間最適化ガイド

田辺さん、夜間診療って実際に需要あるんですか？「18時まで」の医院がほとんどだと思うんですけど。

需要は間違いなくあります。特に都市部のビジネスエリアでは19時〜21時の受診ニーズが非常に高いんです。「18時まで」という医院が多いからこそ、夜間診療を始めるだけで競合との明確な差別化になります。実際に夜間枠を設けた医院で、全体の売上が30%増加したケースもあります。

でも、スタッフのシフトとか、光熱費とか、コスト面が気になりますよね。

当然そこが一番の心配事ですよね。ただ、夜間診療は週全日やる必要はないんです。まず週2日だけ20時まで延長するところから始めてみる。火曜と木曜の2日だけ夜間診療を実施して、反応を見てから拡大するか判断する。小さく始めてデータを見て判断するのが成功のコツです。

夜間に来る患者さんってどういう方が多いんですか？

主に3つの層です。1つ目が会社員・OL。仕事帰りに寄りたいという方です。2つ目がお子さんの送迎後のお母さん。日中は子どもの世話で行けないけど、夜なら夫に預けて通えるという方。3つ目が学生。特に大学生は夕方以降しか時間がありません。いずれも日中のシフトでは取りこぼしている層であり、新規患者の開拓余地が大きいんです。

私も会社員時代、歯医者に行きたいのに予約が取れなくて、結局放置してしまった経験があります。夜間にやってくれる医院があったら絶対にそこを選びますね。

夜間診療を始める際に最大のハードルがスタッフのシフトです。ここで大切なのは「遅番シフト」を設計すること。例えば通常勤務が9時〜18時なら、遅番は12時〜21時にする。こうすれば総労働時間は変わりません。遅番を週2回のローテーションにすれば、スタッフの負担も分散できます。

なるほど。シフトの工夫で乗り切れるんですね。アパレル時代も遅番・早番のシフト制だったので、同じ考え方ですね。

さらに、夜間は「最小人数」で運用するのもポイントです。日中のフル体制ではなく、ドクター1名＋衛生士1名＋受付1名の最小構成で回す。夜間は検診やクリーニングなど比較的軽めの処置が中心になるので、少人数でも対応可能です。

夜間診療を始めても、患者さんに知ってもらわないと意味がないですよね。どうやって告知するのが効果的ですか？

最も効果的なのは既存患者さんへのLINE告知です。「○月○日から毎週火・木は20時まで診療します」というメッセージを配信するだけで、すぐに予約が埋まり始めます。特に過去に「仕事で来れなくて」とキャンセルした履歴のある患者さんにピンポイントで配信すると反応率が非常に高くなります。

それってセグメント配信ですよね。過去のキャンセル理由まで見て配信先を絞れるんですか？

ToolsBoxなら可能です。タグ機能で「仕事都合キャンセル」のタグが付いた患者さんだけに夜間診療の案内を送ることができます。さらにGoogleビジネスプロフィールの営業時間を更新して、「夜間診療あり」を強調することで、検索経由の新規患者も取り込めます。

夜間診療の収益性はどうやって判断すればいいですか？

シンプルに計算できます。夜間2時間の追加コスト（人件費＋光熱費）が月に約20万円だとします。1枠5,000円で1時間3枠×2時間で6枠、月8日稼働なら48枠。稼働率50%でも月12万円の売上。これに自費診療が混ざれば黒字化は早いです。ToolsBoxのダッシュボードで夜間枠の稼働率と売上をリアルタイムで確認できるので、データに基づいた意思決定が可能になります。

大切なのは3ヶ月間のトライアル期間を設けること。開始直後は認知が広がっていないので稼働率が低くて当然です。3ヶ月後の稼働率で継続・中止の判断をする。ToolsBoxの分析機能で時間帯別の来院データを可視化すれば、最適な夜間診療の曜日や時間も見えてきます。