企業の歯科検診で新規開拓！法人営業で患者を増やす交渉術

田辺さん、企業向けの歯科検診ってそんなに需要があるんですか？一般健康診断は義務ですけど、歯科は義務じゃないですよね。

確かに一般企業では歯科検診は法的義務ではありません。ただし健康経営への関心が高まっている中で、歯科検診を福利厚生として導入する企業が増えています。歯周病と生活習慣病の関連が広く知られるようになり、従業員の口腔ケアに投資する企業が年々増加しているんです。

なるほど。「健康経営優良法人」の認定を目指す企業も増えていますよね。歯科検診もその一環として取り入れられるわけですね。

その通りです。実は健康経営優良法人の認定基準の中にも口腔ケアに関する項目があります。企業側としては認定取得のためにも歯科検診を導入するメリットがあるわけです。ここを提案のフックにすると、経営層への説得力が格段に上がります。

でも歯科医院って営業のノウハウがあまりないですよね。どうやって企業にアプローチすればいいんですか？

最も効果的なのは既存患者さんの勤務先から攻めることです。「○○さんにいつもお世話になっています。御社の従業員様向けに歯科検診プランをご用意しているのですが」と紹介のかたちで提案すると、飛び込み営業よりもはるかに成約率が高くなります。

それは賢いですね！アパレル時代に法人のユニフォーム受注を取ったことがあるんですが、そのときも既存のお客さん経由で紹介してもらったのが一番成約しやすかったです。

営業の基本はどの業界も同じですね。提案書には「従業員1人あたりの費用」「検診による生産性向上の試算」「健康経営認定への貢献」の3点を必ず入れてください。経営者は費用対効果で判断しますから、数字で語ることが大切です。

提案書の作り方をもう少し詳しく教えてください。

ポイントは5つあります。まず歯科疾患による欠勤・業務効率低下のデータ。歯痛で集中力が落ちると生産性が最大20%低下するという研究もあります。次に検診プランの内容と費用。1人あたり3,000〜5,000円が相場です。3つ目に実施スケジュールの提案。年1〜2回の検診を推奨します。4つ目は検診結果のレポート。企業全体の口腔健康状態を匿名化した統計レポートで提出する。そして5つ目が導入実績や他社事例。最初の1社を獲得するのが一番難しいですが、実績ができれば次の提案がぐっと楽になります。

最初の1社目がハードルですよね。どうやってクリアすればいいですか？

最初は近隣の小規模事業所（従業員10〜30人程度）に無料トライアルを提案するのが効果的です。「まず1回、無料で検診を実施させてください」と提案して実績を作る。その結果レポートを持って次の企業に提案するという流れです。

契約を取った後、継続してもらうためにはどうすればいいですか？

大事なのは検診後のフォローアップです。検診を受けた従業員さん一人ひとりに結果を通知し、治療が必要な場合は来院を促す。このフォローをきちんとやると企業側からの評価も高まり、翌年以降の契約更新につながります。ToolsBoxを使えば、検診を受けた方にLINEで結果通知と来院予約の案内を自動送信できます。

1人ずつ電話で連絡するのは大変ですけど、LINEで自動送信なら手間がかかりませんね。

しかもToolsBoxならタグ機能で「○○企業・検診受診者」とグループ化できるので、企業ごとの管理も楽です。検診結果に基づいて「要治療」「経過観察」「問題なし」とタグ分けすれば、それぞれに最適なフォローメッセージを自動配信できます。ツールLでもタグ管理はできますが、施策テンプレートとして一括設定できるのはToolsBoxならではです。