近隣に歯科医院が開業！差別化で勝ち残る5つの戦略

田辺さん、先日ある院長先生から「近くに新しい医院ができて患者が流れている。値下げすべきか悩んでいる」と相談を受けたんです。価格競争ってやっぱり避けた方がいいんですか？

保険診療は点数が決まっているので、そもそも価格での差別化は難しいんです。自費治療で値下げ競争をすると利益率が下がるだけで、持続可能な経営ができなくなります。コンビニ業界も価格だけで勝負しているチェーンは苦戦していますよね。差別化のポイントは価格以外にあります。

アパレルでも値下げ合戦に巻き込まれると疲弊するだけで、結局ブランド力のあるお店が生き残っていました。「安いから来る」お客さんは、もっと安い店ができたらすぐ流れちゃうんですよね。

差別化の1つ目は専門性の打ち出しです。「何でもできる歯医者さん」よりも「矯正に強い歯医者さん」「インプラント専門の歯医者さん」「小児歯科に力を入れている歯医者さん」の方が、患者さんの記憶に残ります。全方位をカバーするよりも、特定の分野で地域No.1を目指す方が効果的です。

「あの歯医者さんは子どもに優しい」って評判が立てば、子育て世帯は自然とそこを選びますよね。口コミでも広がりやすい。

2つ目はどんなことですか？

2つ目は患者体験の向上です。治療の腕前はもちろん大切ですが、患者さんが感じる「体験」全体をデザインすることが重要です。Web予約の使いやすさ、待ち時間の短さ、待合室の快適さ、スタッフの笑顔、治療後のフォローアップ。これら一つひとつが積み重なって「この医院に通いたい」という気持ちを作ります。

ある医院では待合室にアロマディフューザーを置き、Wi-Fiと充電コーナーを設置し、キッズスペースも充実させたところ、Googleの口コミ評価が3.5から4.6に上がりました。

患者さんは治療以外の部分もしっかり見ているんですね。アパレルでも、試着室がきれいかどうか、BGMが心地よいかどうかで、お客さんの滞在時間と購入率がかなり変わりました。

3つ目はLINE等のデジタルツールを活用した継続的なコミュニケーションです。来院時以外にも患者さんとの接点を持つことで、「忘れられない医院」になれます。季節のケア情報や、新しい治療メニューの案内など、有益な情報を定期的に配信する医院は、他院への流出率が明らかに低いです。

来院していない期間のコミュニケーションが大切なのは前にもお聞きしましたけど、差別化の観点からも効果があるんですね。

4つ目を教えてください。

4つ目はGoogle口コミの積極的な管理です。新規患者の60%以上がGoogleで口コミを見てから来院を決めるというデータがあります。治療後に満足度の高い患者さんに口コミの投稿をお願いする仕組みを作ること。そしてネガティブな口コミにも誠実に返信すること。この2つを継続するだけで、近隣の競合との差は大きく開きます。

口コミの依頼って、対面だとなかなかお願いしにくいですよね。

そこがLINEの出番です。治療完了後に自動でアンケートを送信し、満足度が高い方には口コミ投稿へのリンクを案内する。自然な流れで口コミを集める仕組みが作れます。

最後の5つ目はどうですか？

5つ目はマーケティングのプロと組むことです。歯科医師は歯科治療のプロですが、マーケティングのプロではありません。ToolsBoxのパートナーモデルなら、認定パートナーが院長先生に代わって施策を設計・実行してくれます。院長先生は診療に集中し、集客と患者維持はパートナーに任せる。この役割分担が、結果として最も効率的な経営につながります。

餅は餅屋ということですね。先生は腕を磨き、マーケティングはプロに任せる。ToolsBoxのパートナーモデルはその橋渡しをしてくれるわけですね。