クーポン配信で売上30%アップ！効果的な7つの配信タイミング

田辺さん、クーポンって配信すればするほど利益が減る気がして、正直あんまり好きじゃないんですよね。でも配らないと集客できないし……。

その気持ちは分かります。でもクーポンの本質は「値引き」ではなく「行動のきっかけ作り」なんです。最も効果的なのが、LINE友だち追加直後に配信するウェルカムクーポン。追加した瞬間は「このお店に興味がある」気持ちが最も高い。そのタイミングで初回来店のきっかけを渡すんです。

確かに、友だち追加した直後って「何かお得な情報来るかな」ってワクワクしてますよね。そこで何もなかったらがっかりかも。

その通りです。ウェルカムクーポンは利用率が30〜50%と非常に高い。通常のクーポンの利用率が5〜10%であることを考えると、圧倒的です。有効期限は2週間以内に設定するのがポイント。長すぎると「いつか使おう」と後回しにされます。

2つ目のベストタイミングは、来店後3日以内です。お客様が来店した体験を鮮明に覚えているうちに、次回来店のきっかけを作る。「先日はありがとうございました。次回使える○○クーポンをプレゼントします」と送るだけです。

来店してくれたお客様にまた割引するんですか？利益が減りませんか？

ここが重要なんですが、2回目の来店を促すクーポンは、新規集客の広告費と比較すると圧倒的にコスパが良いんです。新規客を1人獲得するのに3,000〜5,000円かかるとすると、既存客に500円のクーポンを渡して再来店してもらうほうが遥かに効率的です。

3つ目はどんなタイミングですか？

最終来店から一定期間が経過した顧客へのアプローチです。業種にもよりますが、飲食店なら30日、美容サロンなら60日、ジムなら14日が「離脱の危険信号」と言われています。このタイミングで「お久しぶりです。○○様限定のクーポンをご用意しました」と送ると、休眠顧客の20〜30%が戻ってきます。

一定期間来ていないお客様って、自動で検出できるんですか？

ToolsBoxなら可能です。最終来店日からの経過日数に応じて自動でタグが付くので、「30日以上来店なし」のお客様にだけカムバッククーポンを自動配信する設定ができます。手動で管理していたら絶対に漏れますが、自動化すれば確実にフォローできます。

配信する曜日や時間帯でも効果が変わるんですか？

大きく変わります。4つ目のタイミングは「閑散日の前日配信」です。例えば火曜日が暇な飲食店なら、月曜日の18時に「明日限定！ドリンク1杯サービス」と配信する。閑散日の売上を底上げする効果が非常に高いです。

そして5つ目は「決断タイミングに合わせた配信」。飲食店なら、お客様が「今日のランチどうしよう」と考える11時頃。美容サロンなら、週末の予約を考える水曜〜木曜の夜。お客様が「行こうかどうしようか」と考える瞬間にクーポンが届くのが理想です。

お客様の生活リズムに合わせるんですね。でもそれって業種ごとに全然違いますよね。

はい。だから最初は仮説で配信してみて、開封率とクーポン利用率のデータを見ながら最適な時間帯を探っていくのが正解です。ToolsBoxのダッシュボードでは、配信ごとの開封率や利用率がリアルタイムで確認できるので、PDCAを素早く回せます。

残り2つのタイミングは何ですか？

6つ目は季節イベントです。クリスマス、バレンタイン、ゴールデンウィーク、お盆など。ただし、大型イベントは競合も同じことをやるので、少しズラすのがコツ。クリスマス当日ではなく12月上旬に「早割クーポン」を出すとか、GW前の4月中旬に配信するとか。

そして7つ目はお客様個人の記念日。誕生日はもちろん、「初来店から1周年」「友だち追加から半年」など。パーソナルな記念日のクーポンは「自分のために用意してくれた」という特別感があるので、通常のクーポンの3倍の利用率を記録することもあります。

初来店から1周年って素敵ですね！お客様も「覚えてくれてたんだ」って嬉しくなりそう。

これも自動化が鍵です。ToolsBoxなら、友だち追加日や初回来店日を起点にしたシナリオ配信で、完全自動でパーソナルな記念日クーポンを配信できます。1人ひとりに手動で送るのは不可能ですが、仕組みにしてしまえば何百人のお客様にも対応できるんです。