法人契約で安定収入！企業向け健康プログラムの営業術

田辺さん、パーソナルジムが企業と契約するって、ちょっとイメージが湧かないんですけど。具体的にはどういう形ですか？

いくつかのパターンがあります。最も一般的なのは「福利厚生型」。企業が従業員のジム利用費の一部または全額を負担する形です。月額定額で契約し、従業員が自由に利用できるようにする。次に「出張指導型」。トレーナーが企業のオフィスや会議室に出向いて、グループレッスンやストレッチ指導を行う。昼休みや就業後に30分程度のプログラムを提供するパターンが人気です。

出張指導って面白いですね。会社で体を動かせるなら、わざわざジムに行く手間が省けるし、企業側も従業員の健康管理ができるし。

そうなんです。実は企業側にとってもメリットが大きくて、経済産業省が推進する「健康経営」の取り組みとして評価される可能性があるんです。「健康経営優良法人」の認定を受けると、採用面でも取引面でも有利になる。だから企業は「従業員の健康づくり」に投資したいインセンティブがあるんです。

法人営業って、個人のお客様への営業とは全然違いますよね。どうやってアプローチすればいいんですか？

まずターゲットとなる企業を選定します。最も成約率が高いのは、ジムから半径2km以内にある従業員30〜200名規模の中小企業です。大企業は意思決定に時間がかかりますが、中小企業は社長判断でスピーディに決まることが多い。

近所の会社に飛び込み営業するんですか？

いきなり飛び込みはハードルが高いので、段階的なアプローチをおすすめします。まずは「無料の体験セミナー」の開催を提案する。「御社の従業員様向けに、30分間の肩こり・腰痛改善ストレッチ講座を無料で提供させていただけませんか」と。無料なので断られにくいし、セミナー後に参加者の反応が良ければ、月額契約の提案がしやすくなります。

提案書って、何を書けばいいんですか？個人向けの案内とは違いますよね。

法人向けの提案書に盛り込むべき要素は5つです。

特に重要なのが「費用対効果」の部分です。「月額5万円の契約で、従業員10名の欠勤が年間5日減れば、人件費換算で約50万円の削減効果」のように、経営者の言葉で語ることが大切です。トレーニングの素晴らしさを熱く語っても、決裁権者には響きません。

「筋トレはいいですよ！」じゃなくて「御社の利益に貢献します」って伝えるんですね。営業の視点が全然違いますね。

法人契約の料金はどうやって設定すればいいですか？

法人プランの料金は「従業員1人あたりの月額」で設計するのがわかりやすいです。例えば、従業員1人あたり月額3,000〜5,000円で、月4回のグループレッスン＋個別カウンセリング1回。従業員30名の企業なら月額9〜15万円。個人会員の月会費と比べると1人あたりの単価は低いですが、30名分のまとまった契約なので売上のインパクトは大きい。

また、最低契約期間を6ヶ月〜1年に設定するのが重要です。これにより半年間は安定収入が確保される。更新率も高く、一度導入した企業の80%以上が契約を継続するというデータもあります。

契約できた後の運用って、どんなことに気をつけるべきですか？

法人契約で最も大切なのは「成果報告」です。四半期に一度、参加率、参加者の満足度アンケート結果、体調改善の声などをレポートにまとめて、人事担当者や経営者に報告する。これがないと「効果がわからないから打ち切り」になりかねません。

レポート作成って手間がかかりそうですけど、効率的にやる方法はありますか？

ToolsBoxを活用すれば、参加者一人ひとりにLINEでアンケートを自動送信し、集計結果をレポート用に出力することができます。満足度の推移や参加率の変化を数字で見せることで、契約更新の説得力が格段に上がります。人事担当者も上に報告する材料が揃うので、Win-Winの関係が築けます。

法人営業ってなんだか難しそうですけど、パーソナルジムのオーナーさんにもできるものなんですか？

もちろんできます。法人営業の本質は「相手の課題を解決する」ことで、これはパーソナルトレーニングの本質と同じなんです。お客様の悩みを聞いて、最適なプログラムを提案して、成果を出す。相手が個人から企業に変わるだけです。最初の1件を獲得すれば、そこが実績になり、次の法人への営業がずっとラクになります。

まずは既存会員のお勤め先にアプローチするのが最も成功率が高いです。会員本人が「うちのジムいいですよ」と社内で話してくれるので、紹介に近い形で商談が始まります。