企業の福利厚生に営業！整骨院が法人契約を獲得する5ステップ

田辺さん、整骨院が企業と法人契約を結ぶって、なかなかハードル高そうに感じるんですけど、実際に成功している事例ってあるんですか？

実は今、企業側の方が積極的に健康経営に取り組んでいて、従業員の体のケアを福利厚生に組み込みたいというニーズが高まっています。特にデスクワークが多いIT企業や、体を使う製造業、物流業は深刻な課題を抱えている。腰痛による欠勤コストは1人あたり年間30〜50万円と言われているので、整骨院との提携は企業にとってもメリットが大きいんです。

なるほど、企業側にもニーズがあるなら、ただの営業じゃなくて「課題解決の提案」として持っていけるわけですね。

そうです。「御社の従業員の健康課題を解決するパートナーになりたい」というスタンスで提案すると、単なる割引サービスの売り込みとは受け取られ方が全く違います。

では実際に法人契約を取りに行くとして、まず何から始めればいいですか？

ステップ1はターゲット企業の選定です。まずは院の半径2km以内にある従業員20人以上の企業をリストアップしてください。業種は問いませんが、最初はデスクワーク中心の企業が取り組みやすい。肩こり・腰痛の悩みを持つ従業員が多いので、提案が刺さりやすいです。

リストアップしたら、次はどうすればいいですか？

ステップ2は営業資料の作成です。ここで大切なのは「何ができるか」ではなく「企業にとってどんなメリットがあるか」を前面に出すこと。具体的には、従業員の肩こり・腰痛による生産性低下のデータ、福利厚生としての導入事例、そして具体的な料金プランの3点を盛り込みます。A4で2〜3枚のシンプルな資料で十分です。

資料ができたら、いよいよ営業ですよね。飛び込み営業とか、ちょっと整骨院の先生には抵抗がありそうですけど……。

飛び込み営業よりも効果的なのが「無料の職場体験会」を提案することです。ステップ3として、まず企業に「従業員向けの肩こり・腰痛セルフケア講座を無料で開催させてください」とアプローチする。これなら企業側もリスクなく受け入れやすいですし、実際に施術やアドバイスを体験してもらうことで価値が伝わります。

無料体験会でまず価値を感じてもらって、そこから契約につなげるわけですね。ステップ4は？

ステップ4は体験会後の商談です。体験会の翌日〜1週間以内に、参加者のアンケート結果をまとめて企業の担当者に報告します。「従業員の85%が肩こりを感じている」「週1回のケアで改善できる」といった具体的なデータを見せた上で、法人プランを提案する。価格設定は個人の通常価格の20〜30%割引が相場です。月額定額制にすると企業の経費計上もしやすくなります。

契約が取れたら終わり、じゃないですよね？継続してもらうために何が大切ですか？

ステップ5は契約後のフォローです。最も重要なのは月次レポートの提出。利用人数、施術内容の傾向、改善事例を企業の担当者に報告し続けることで、「費用対効果がある」と実感してもらえます。さらに、四半期に1回は健康セミナーを開催して、従業員との接点を増やすと利用率が上がり、契約更新にもつながります。

月次レポートを手動で作るのって大変そうですね。従業員ごとの利用状況を記録して集計して……。

そこがポイントです。来院時にLINEでチェックインしてもらう仕組みを作っておけば、利用データが自動で蓄積されてレポート作成も半自動化できます。ツールLなどの既存ツールでもデータ管理は可能ですが、法人契約向けのレポート形式に整えるにはかなりのカスタマイズが必要になります。

ToolsBoxだと、法人契約の管理やフォローはどうできるんですか？

ToolsBoxではタグ機能を使って法人ごとの従業員を管理できます。来院時のLINEチェックインで利用データを自動記録し、月次レポートに必要な数値も簡単に把握できます。さらに法人従業員向けに健康情報のセグメント配信も設定できるので、利用率の維持にも効果的です。パートナーさんがレポートのテンプレートを作ってくれれば、先生は施術に集中しながら法人契約を安定的に維持できますよ。

法人営業から契約管理まで、一気通貫でサポートできるのは頼もしいですね！