法人契約で安定経営！企業の社用車メンテナンス獲得の営業手法

田辺さん、整備工場って個人のお客さまが中心のイメージがありますけど、法人営業ってやるべきなんですか？

やるべきです。というより、安定経営を目指すなら法人契約は避けて通れないと思います。個人客は季節によって波がありますよね。夏前のエアコン整備や冬前のタイヤ交換はピークですが、閑散期は売上が大幅に落ちる。でも法人契約の場合、年間を通じてコンスタントに入庫がある。5台持っている企業なら、1年間で車検2〜3台、オイル交換10回以上、タイヤ交換5台分が確実に発生します。

確かに、売上の波を平準化できるのは経営者として心強いですよね。でも法人営業って難しそうなイメージがあります。

多くの整備工場の方がそう思っています。でも地域密着の整備工場だからこそできる法人営業のやり方があるんです。大手ディーラーにはないフットワークの軽さと、価格面での柔軟性を活かせます。まずは近所の中小企業から声をかけてみるところから始めましょう。

どんな企業にアプローチすればいいんですか？

狙い目は社用車を3〜20台程度持っている中小企業です。具体的には、不動産会社・建設会社・訪問介護事業所・配送業・営業会社などが該当します。大企業はリース契約でディーラー指定のケースが多いですが、中小企業はコストを重視しているため乗り換え余地が大きいのです。見つけ方としては、まず自社の半径5km以内の企業をGoogleマップで検索してリストアップ。駐車場に社名入りの車が並んでいる企業は有望なターゲットです。

Googleマップでリストアップは手軽ですね。飛び込み営業は必要ですか？

飛び込みは効率が悪いのでおすすめしません。代わりに「社用車メンテナンス無料診断キャンペーン」のチラシをポスティングするか、企業の代表メールに案内を送るのが効果的です。無料診断で現状を確認し、「今のメンテナンスコストと比べてどのくらい削減できるか」を具体的な数字で示す。これが提案の入口になります。

提案書って、どんな内容を盛り込めばいいんですか？

法人向け提案書で押さえるべきは5つの要素です。1つ目は「コスト比較表」。現在の整備費用とうちに任せた場合の年間コストを一覧で比較。2つ目は「対応範囲」。車検・点検・オイル交換・タイヤ・板金まで一括対応できることを明示。3つ目は「レスポンスの速さ」。ディーラーでは3日かかる修理が翌日に完了する、といった強み。

コスト比較表は説得力がありそうですね。残りの2つは？

4つ目は「管理レポート」。毎月の整備実績や今後の予定をまとめたレポートを提出するサービス。企業の総務担当者にとって車両管理の手間が激減するのでとても喜ばれます。5つ目は「緊急対応体制」。営業中に社用車がトラブルを起こした場合の対応フロー。これは企業にとって非常に重要なポイントです。価格設定は個人向けの10〜15%ディスカウントが目安。台数が多いほど割引率を上げるボリュームディスカウントも効果的です。

契約が取れたあとのフォローはどうすればいいですか？法人のお客さまって個人とは対応が違いますよね。

法人フォローで最も大事なのは「手間をかけさせない」ことです。総務担当者は車の専門家ではないので、こちらから「来月は○号車と○号車の車検です」「○号車のタイヤ交換時期です」と先回りして連絡する。これだけで「この工場に任せてよかった」と思ってもらえます。

先回りの連絡を毎月手動でやるのは大変そうですが、ToolsBoxで自動化できますか？

はい。ToolsBoxのカスタムフィールドに各車両の車検日・前回整備日を登録しておけば、時期に応じた案内を自動で担当者に送信できます。さらに毎月の整備実績レポートも自動生成して送ることが可能です。法人の担当者はLINEよりメールを好む場合もありますが、最近では企業の連絡手段としてもLINEが浸透しているので、LINEでやり取りすることでレスポンスの速さが担保されます。ツールLなどでもリマインド配信はできますが、法人向けの車両管理テンプレートを提供しているのはToolsBoxの独自の強みです。

法人契約って一度決まると長く続きそうですよね。

その通りです。法人契約の平均継続年数は5〜7年と言われています。しかも契約企業の担当者が転職先でも同じ工場を使ってくれるケースもあります。1社の法人契約が、芋づる式に次の法人契約を呼び込むこともあるので、最初の1社をしっかり対応することが何より重要です。