競合に勝つ！効果的な競合分析と差別化戦略の立て方【チェックシート付】

田辺さん、競合分析って言いますけど、そもそも競合ってどこまでが競合なんですか？同じ業種だけ？

いい質問です。競合は3つのレベルで考える必要があります。直接競合は同じ商品・サービスを提供する企業。例えば美容室にとっての他の美容室。次に間接競合は異なる方法で同じニーズを満たす企業。美容室にとってのセルフカラー専門店やヘアケア通販。そして代替競合は全く別の形でお客様の時間やお金を奪う存在。美容室にとってのネイルサロンやエステです。

えっ、ネイルサロンも美容室の競合になるんですか？

「自分磨きに使える月5,000円」を争っているという意味では競合です。お客様の「予算」と「時間」は有限ですから。ただ、分析の優先度は直接競合が最も高いので、まずはそこから始めましょう。

これを全部調べるのって結構大変じゃないですか？

実は大半の情報はネットで無料で集められます。Googleの口コミ、SNSの投稿、ホームページの内容、料金表。競合のLINE公式アカウントに友だち登録すれば、配信頻度や内容も丸わかりです。実際に店舗に行ってサービスを体験する「ミステリーショッパー」も非常に有効ですね。

競合のことが分かったとして、そこからどう差別化すればいいんですか？

差別化の方向性は大きく4つあります。「品質で差をつける」「価格で差をつける」「体験で差をつける」「専門性で差をつける」。中小企業にとって最も現実的で効果的なのは「体験」と「専門性」による差別化です。

例えば、ある整体院は「肩こり専門」に特化して、一般的な整体院との差別化に成功しました。「何でもできます」よりも「この悩みならうちが一番です」のほうが、お客様にとって選ぶ理由になるんです。

「肩こり専門」って範囲が狭くなりそうで不安になりますけど、実際はどうなんですか？

ニッチに見えますが、「肩こりで悩んでいる人」は膨大にいます。しかも「肩こり 整体 ○○市」で検索する人は、まさに今困っていて今すぐ行きたい人。競合が「全身ケア」を打ち出している中で「肩こり専門」と名乗れば、検索でも口コミでも一人勝ちできる可能性があります。

差別化ポイントが見つかっても、お客さんに伝わらなければ意味ないですよね。

まさにその通りで、差別化の最大の失敗は「伝えていないこと」です。せっかく他社にはない強みがあるのに、ホームページにも書いていない、SNSでも発信していない、LINE配信でも触れていない。これでは差別化が存在しないのと同じです。

差別化ポイントはあらゆるタッチポイントで一貫して発信してください。ホームページのファーストビュー、Googleビジネスプロフィールの説明文、LINE公式アカウントのあいさつメッセージ、リッチメニュー。全てに同じ差別化メッセージを入れることで、お客様の記憶に刻まれます。

一度分析したら終わりじゃダメですよね。競合も変わっていくし。

おっしゃる通りです。競合分析は定期的に行うもの。少なくとも四半期に1回は、主要な競合の動向をチェックしましょう。新しいサービスを始めていないか、料金を変えていないか、SNSの投稿傾向が変わっていないか。競合のLINE公式アカウントの友だちになっておけば、配信の変化にもすぐ気づけます。

競合のLINE公式アカウントに友だち登録するって、ちょっとスパイみたいですね。

でも実際には競合研究はビジネスの基本中の基本です。相手の戦略を知った上で自社の戦略を練る。これは軍事でもスポーツでもビジネスでも同じ。もちろん、競合の良いところは素直に学ぶ姿勢も大切ですよ。