値上げしても売れ続ける！ケーキ屋の戦略的価格設定ガイド

田辺さん、値上げってやっぱり怖いですよね。アパレル時代も価格改定は慎重に進めてましたけど、ケーキ屋さんだと特に敏感な気がします。

確かに食品は価格に敏感なお客様が多いです。ただ、値上げで失敗するケーキ屋さんには共通点があって、それは「何の前触れもなく突然値上げする」パターンです。ある日突然ショーケースの値札が変わっていると、お客様は裏切られたように感じてしまう。

なるほど。事前に告知することが大事なんですね。

その通りです。値上げが成功するケーキ屋さんは必ず3つのステップを踏んでいます。1つ目は「値上げの理由を正直に伝える」、2つ目は「値上げと同時に付加価値を加える」、3つ目は「値上げ前に既存客に先行告知する」です。

そもそもケーキの適正価格ってどうやって決めるんですか？原価率の目安はありますか？

ケーキ屋の原価率は一般的に25〜35%が適正と言われています。ただし、これは商品によって大きく異なります。生デコレーションケーキは原価率が高くなりがちですが、焼き菓子は原価率を低く抑えられます。重要なのは商品ごとの原価率を把握して、トータルで30%前後に収まるようにすることです。

焼き菓子の原価率がそんなに低いとは知りませんでした。ギフトセットを充実させれば利益改善になりそうですね。

はい。実は値上げだけが利益改善の方法ではなくて、利益率の高い商品の売上構成比を上げるのも立派な価格戦略です。ギフトセットをショーケースの目立つ位置に置いたり、レジ横に焼き菓子の単品を並べたりするだけで、自然と高利益商品が売れるようになります。

値上げを事前告知するとして、どんな方法で伝えるのが良いですか？店頭のPOPだけだと見ない人も多そうですが。

最も効果的なのは複数チャネルでの告知です。具体的には、値上げの1ヶ月前にメルマガとLINEで「大切なお知らせ」として配信し、同時に店頭にもPOPを掲出する。ToolsBoxなら、LINEのセグメント配信で常連のお客様にだけ先行告知することもできます。

常連さんへの先行告知って良いですね！「あなただからお先にお伝えします」という特別感がありますもんね。

そうなんです。さらに告知する際は、値上げの理由と、お客様へのメリットを必ず伝えてください。「原材料費の高騰に伴い、一部商品の価格を改定させていただきます。その分、より良い素材を使い、味のグレードアップを図ります」というように。理由なき値上げはお客様の不信感を招きます。

値上げと同時に何かやった方が良いことはありますか？

はい、3つの施策を値上げと同時に実施するのがおすすめです。

パッケージの刷新はアパレルでもよく使うテクニックです！タグやショッパーが変わると「なんか良くなった感」が出るんですよね。

まさにそれです。人は「変化」に対してお金を払う心理があります。同じショートケーキが50円高くなっても、箱がおしゃれになり、新商品も出ていれば「お店が進化した」と感じてもらえる。値上げではなくリニューアルとして受け取ってもらえるわけです。

近くのケーキ屋さんと比べて価格を決めるのはアリですか？

競合の価格を参考にするのは大事ですが、安売り競争に巻き込まれないことが重要です。近隣のスーパーやコンビニのケーキと価格を比較するのはナンセンスです。あなたのお店が提供しているのは手作りの品質と体験であって、量産品とは別物。競合は同じ商圏の個人ケーキ店やパティスリーに絞って比較してください。