クリスマスケーキで年間売上の30%稼ぐ！失敗しない準備スケジュール

田辺さん、クリスマスケーキの売上って本当に年間の30%にもなるんですか？

はい。規模や立地にもよりますが、12月の売上が通常月の3〜5倍になるケーキ屋は珍しくありません。特にクリスマスの前の1週間に集中するので、そこで製造キャパを超えてしまうと大きな機会損失になります。

逆に言えば、そこに向けてしっかり準備すれば年間を通じた経営が安定するわけですね。アパレルで言うと、年末セールみたいなものですね。

まさにそうです。ただ、アパレルのセールと違うのは「事前に予約で生産数を確定できる」という点です。ケーキは予約商品の比率が高いので、予約をどれだけ集められるかが勝負になります。昨年の実績がある場合は、前年比110〜120%の予約数を目標に設定しましょう。

9月からスタートとのことですが、具体的に何から始めればいいですか？

まず商品ラインナップの決定です。定番商品と新作の比率は7:3が目安。定番はお客様の期待に応え、新作は新鮮さを演出します。

アレルギー対応ケーキは需要が伸びていますよね。1人用の小型ケーキも、単身世帯が増えている今は必須かもしれません。

その通りです。1人用ケーキの売上は5年前の2倍以上になっています。しかも単価で見ると、ホールケーキよりグラム単価が高いので利益率も良い。見落としがちですが、しっかりラインナップに入れたい商品です。

予約受付はいつ頃から始めるのがベストですか？

11月1日が理想的な予約開始日です。早すぎるとお客様がまだクリスマスモードになっていないし、遅すぎると他店に流れてしまう。11月上旬〜12月上旬の約1ヶ月間が予約のゴールデンタイムです。

予約受付の告知はどうすればいいですか？

3つのチャネルを組み合わせます。1つ目はLINE配信。友だち登録しているお客様に商品カタログと予約リンクを送る。ToolsBoxなら、去年クリスマスケーキを購入したお客様に優先案内を送ることもできます。2つ目は店頭POP。レジ横にカタログとQRコードを設置。3つ目はSNS。Instagramで新作ケーキの写真を投稿し、予約リンクをプロフィールに設定します。

材料調達は10月中に主要材料を発注しておくべきです。特にクリームやチョコレートは12月に入ると品薄になることがあります。苺は地元の農家と事前に契約しておくと安心です。

12月に入ったらもう怒涛の日々ですよね。製造はどう回すんですか？

12月の製造は「仕込みの前倒し」と「受渡し日の分散」がポイントです。スポンジは3〜5日前に焼いて冷凍保存できるので、12月20日頃から計画的に焼き始める。デコレーションは前日から当日に行います。

受渡し日の分散というのは？

24日と25日に受渡しが集中すると、製造もオペレーションもパンクします。「23日受渡しで5%割引」のような早期受渡し特典を付ければ、受渡しのピークを分散できます。これだけでスタッフの負担が大きく変わりますよ。

割引で受渡し日をコントロールするんですね。アパレルでもセール初日に来てもらうための施策はよくやっていました。

スタッフ配置は、12月22日〜25日を最大体制にします。アルバイトの追加募集は11月中に行い、12月上旬に研修を済ませておく。当日のシフトは「製造チーム」「デコレーションチーム」「受渡し・レジチーム」の3チームに分けると効率的です。シフトの調整や連絡もLINEでやり取りすれば、共有漏れがなくなります。

クリスマスが終わったらホッとしそうですが、その後にやるべきことはありますか？

クリスマス後のフォローアップは来年の予約につながる重要なステップです。購入者に「ありがとうございました」のメッセージを送る。味の感想を聞くアンケートを実施する。そして1月中旬に「バレンタイン商品の先行案内」を送る。このサイクルを回すことで、年間を通じた関係性が築けます。

ツールLでもお礼メッセージは送れますが、ToolsBoxならクリスマスケーキの購入者を自動でセグメント化して、翌年のクリスマス予約開始時に真っ先に案内を送ることができます。リピーターの確保が経営を安定させる鍵ですからね。