客単価2000円UP！トリートメントメニューの作り方

田辺さん、トリートメントの提案って苦手なスタイリストさんが多いと聞きますが、なぜなんでしょう？

一番の原因は「断られるのが怖い」という心理です。でも実はこれ、提案の仕方に問題があるんです。「トリートメントいかがですか？」という聞き方は最悪です。お客様は「いらないです」と答えるしかない。

あ、それわかります。アパレルでも「何かお探しですか？」って聞くと「見てるだけです」って返されるのと同じですよね。

まさにそうです。正しい提案は「今日の髪の状態を見ると、毛先のダメージが気になりますね。このまま放置すると枝毛が増えてしまうので、今日はダメージ補修のトリートメントをお勧めします」という流れ。現状の診断→リスクの提示→解決策の提案、という3ステップです。

トリートメントメニューって、何種類くらい用意すればいいんですか？

3種類が最適です。いわゆる「松竹梅」の構成ですね。人は選択肢が3つあると真ん中を選びやすいという心理があります。

真ん中の4,000円を選んでもらうために、上と下を置くということですね。

その通りです。6,000円のメニューがあることで、4,000円が「お手頃」に見える。逆に4,000円しかなかったら「高い」と思われがちです。これは行動経済学でいう「アンカリング効果」ですね。

アパレルでもまったく同じでした！高い商品を先に見せてから本命を出すと、売れるんですよね。

トリートメントの提案率を上げるもう一つの方法が、カウンセリングシートの活用です。来店時に「今の髪のお悩み」をチェックシートで記入してもらうんです。

お客様自身に悩みを書いてもらうんですか？

はい。「パサつきが気になる」「ツヤがない」「手触りが悪い」などの項目にチェックを入れてもらう。お客様自身が悩みを自覚した状態で施術に入るので、トリートメントの提案が「押し売り」ではなく「悩みの解決策」として受け入れられるんです。

なるほど。お客様が自分で「パサつきが気になる」と書いた後なら、「パサつきにはこのトリートメントがぴったりですよ」と言われても自然ですよね。

そうなんです。ToolsBoxのカスタムフィールド機能を使えば、LINE上でカウンセリングシートを事前送信して、来店前にお客様の悩みを把握することもできます。来店時にはすでに最適なトリートメントメニューを準備しておけるので、提案もスムーズになります。

トリートメント以外にも客単価を上げる方法はありますか？

サロントリートメントとホームケア商品をセットで提案するのが効果的です。「サロンでのトリートメントは月1回ですが、ご自宅でもケアを続けていただくと効果が長持ちします」と伝えて、シャンプーやトリートメントを紹介する。

たしかに、お医者さんに薬を出されたら買いますもんね。プロに勧められたケア用品は説得力がある。

まさにそうです。次回来店時にLINEで「前回お使いいただいたシャンプーの効果はいかがですか？」とフォローメッセージを送ると、リピート購入にもつながります。ToolsBoxのシナリオ機能なら、施術日から2週間後に自動でフォローメッセージを配信する仕組みが作れます。