月額制で安定収入！美容室サブスクモデルの始め方

田辺さん、美容室のサブスクって最近増えてきましたよね。でもまだ少数派な気がします。なぜなんですか？

「どう設計すればいいかわからない」という声が一番多いですね。サブスクの設計を間違えると赤字になるリスクがあるので、慎重になるオーナーが多い。でも正しく設計すれば、「毎月確実に入る安定収入」という経営者にとって最も心強い収入源になります。

来月の売上が読めないのって、美容室の経営者さんにとってかなりストレスですよね。

その通りです。通常の美容室は月初に売上がゼロからスタートします。でもサブスク会員が30人いれば、月初の時点で「最低でも〇〇万円の売上は確定」という安心感がある。これは精神的にも経営的にも非常に大きいんです。

サブスクのプランってどう設計すればいいですか？安くしすぎると赤字になりそうですし。

まず大原則として、サブスクの価格は「通常来店時の60〜70%」が目安です。月1回カットに来るお客様の通常料金が6,000円なら、サブスク月額は3,800〜4,200円程度。お客様にとって「お得」で、サロンにとって「赤字にならない」ラインを見つけることが重要です。

お客様にとって3割引以上ならかなり魅力的ですよね。でもサロン側は赤字にならないんですか？

ここがポイントです。サブスク会員は毎月確実に来てくれるので、空き枠の心配がなくなります。通常だと20%の確率でキャンセルされる枠が、サブスク会員なら確実に埋まる。さらに、サブスク以外のメニュー（ヘッドスパ、物販など）の追加注文も期待できるので、実質的な客単価はむしろ上がるケースが多いんです。

サブスクを始めても、会員が集まらなければ意味がないですよね。どうやって募集するんですか？

最も効果的なのは、既存の常連客への直接提案です。月1回以上来ている常連客に「いつもご利用いただいているので、月額制のほうがお得ですよ」と伝える。すでに通っているお客様なので、サブスクに切り替えるハードルは低いんです。

ToolsBoxのセグメント機能で「過去3ヶ月で3回以上来店」のお客様を抽出して、LINEで「月額プランのご案内」を配信するのが効率的です。一斉配信ではなく、対象者だけに送ることで、特別感のあるご案内になります。

常連さんに「あなただけにご案内しています」と伝えたら、嬉しくて加入してくれそう。

サブスクで怖いのは解約ですよね。会員が辞めていくとどんどん売上が減ってしまう。

解約防止の鍵は「サブスク会員であることのメリットを毎月実感してもらう」ことです。具体的には3つの方法があります。

1つ目は会員限定の特典。月1回のヘッドマッサージ無料サービスなど、会員だけの小さな特典を用意する。2つ目は来店リマインド。月末に「今月のご利用がまだです」とLINEで通知する。使わなかったら損と感じてもらう。3つ目は継続特典。3ヶ月継続でトリートメント1回無料、6ヶ月継続でヘッドスパ1回無料、のように長く続けるほどお得になる設計です。

継続特典は良いですね！「もう少し続ければ特典がもらえる」と思うと、解約するのがもったいなくなる。ToolsBoxなら継続月数も自動で管理できますよね。

はい。ToolsBoxのカスタムフィールドで加入日を記録し、シナリオ機能で継続月数に応じた特典案内を自動配信できます。オーナーが何もしなくても、解約防止の仕組みが自動で動くのが大きなメリットです。