売上が見える化！エクセルで始める美容室の顧客分析入門

田辺さん、美容室で顧客分析って本当に必要なんですか？「お客様の顔と名前を覚える」が最強の顧客管理だと思ってたんですけど…。

確かにお客様を覚えることは大切です。でも、感覚だけに頼っていると見落とすことがあるんですよ。例えば「最近来なくなったお客様」を正確に把握できていますか？3ヶ月以上来ていないお客様が何人いて、その方々の平均単価はいくらか。こういった数字を押さえることで、初めて「何をすべきか」が見えてきます。

言われてみれば、「あのお客様、最近見ないな」と思いつつ、そのまま何もしないことが多いですよね。

そこなんです。分析の目的は「勘と経験を数字で裏付ける」こと。直感が正しいことも多いですが、数字で確認することで行動に移しやすくなります。

とはいえ、何から始めればいいかわからないんですよね。エクセルを開いても何を入力すれば…。

最初は3つの指標だけに集中しましょう。

3つだけなら私にもできそう！具体的にどうやってエクセルで計算するんですか？

まず、顧客名・来店日・メニュー・売上金額の4列だけのシートを作ります。POSレジのデータをエクスポートできるなら、それを貼り付けるだけ。手入力でも、1日の来客数が10人なら5分で入力できます。リピート率は、COUNTIF関数で「2回以上来店したユニーク客数÷全ユニーク客数」で算出できますよ。

分析してみて、一番効果が大きいのはどこですか？

断然「休眠客の掘り起こし」です。過去に来店したけど90日以上来ていないお客様をリストアップする。エクセルなら、最終来店日から今日までの日数をDATEDIF関数で計算して、90日以上の方をフィルタすればOKです。

そのリストができたら、どうやってアプローチするんですか？

ここでLINEが活躍します。休眠客に対して「お久しぶりです」という挨拶と、復帰特典（トリートメント無料など）をLINEメッセージで送る。ToolsBoxなら、タグで「休眠客」を管理して、自動的にフォローメッセージを送信する仕組みも作れます。実際にこの施策を実施した美容室では、休眠客の15〜20%が再来店したというデータがあります。

メニューごとの分析も大事ですか？

非常に大事です。ピボットテーブルを使えば、メニュー別の売上構成比が一目でわかります。例えば「カットだけのお客様が全体の60%を占めている」とわかれば、カラーやトリートメントのセットメニューを提案する戦略が見えてきます。

ピボットテーブルって難しくないですか？

最初は複雑に見えますが、実は3ステップだけです。データ範囲を選択して「挿入」→「ピボットテーブル」をクリック。行に「メニュー名」、値に「売上金額」をドラッグするだけ。YouTubeで「エクセル ピボットテーブル 初心者」と検索すれば、5分の動画で覚えられますよ。

曜日や時間帯の分析もできるんですか？

はい。来店データに曜日と時間帯の列を追加すれば、「火曜日の午前は空きが多い」「土曜の午後は満席になりやすい」といったパターンが見えてきます。空きが多い時間帯に絞った割引キャンペーンをLINEで配信すれば、稼働率の底上げができます。