ファミリー層を囲い込む！家族割引パッケージで顧客単価3倍の方法

田辺さん、家族で同じ整備工場を使わないのって、なぜなんでしょうね？同じところに頼んだほうがラクだと思うんですけど。

いくつか理由があります。一つは「きっかけ」がないから。お父さんが行っている工場にお母さんも行こうとは、なかなかならないんですよね。もう一つは車種やニーズが違うから。軽自動車とSUVでは整備内容も違うし、ディーラーのほうがいいのではと思ってしまう。でも実際はほとんどの整備工場がどんな車種にも対応できるんです。

確かに、アパレルでも「お母さんと娘さんで好みが違うから別の店に行っている」というケースがありました。でも実は同じお店で対応できるのに情報が伝わっていないだけ、ということが多かったです。

まさにそうです。だから「家族まとめて任せるとお得ですよ」というメッセージを明確に打ち出す必要があるんです。家族割引パッケージは、そのきっかけを作る強力な仕組みです。

具体的にどんなパッケージを作ればいいんですか？

効果的なパッケージの設計には3つのポイントがあります。まず「2台目以降の車検は10%OFF」のように台数に応じた割引。これが最も分かりやすいインセンティブです。次に「家族全員分のオイル交換を年間パスポートにする」という定額制プラン。1台あたり月額1,500〜2,000円程度で、年に2〜3回のオイル交換に加えて無料点検もつけると魅力的です。

月額制はサブスクですね！安定した収益になりますよね。3つ目は？

3つ目は「ポイント共有制度」。家族全員の利用金額を合算してポイントが貯まる仕組みです。お父さんの車検もお母さんのタイヤ交換も、全部同じポイントに加算される。貯まったポイントは次回の整備費に使える。これは家族内で「うちは○○整備工場にまとめよう」という合意形成を促す効果があります。

良いパッケージを作っても、知ってもらわないと意味がないですよね。どうやって告知すればいいですか？

最も効果的なのは既存のお客さまへの提案です。車検や点検で来店されたときに「ご家族のお車の整備もまとめてお任せいただけると、こんなにお得ですよ」と案内する。この「ついでのご提案」が加入率を大きく左右します。ただし来店時に口頭で伝えるだけでは忘れられてしまうので、後日LINEでフォローアップするのが効果的です。

ToolsBoxならそのフォローを自動化できますか？

もちろんです。ToolsBoxでは来店後のお礼メッセージに家族割引の案内を自動で添付する設定ができます。例えば「本日はありがとうございました。ご家族の車も一緒にお任せいただくと、次回の車検が10%OFFになります」というメッセージを自動送信。さらに興味を示した方にだけ詳細パッケージの説明を送る分岐も設定可能です。

実際にファミリー割引を導入した工場の事例を教えてください。

ある郊外の整備工場では、顧客数300世帯のうち家族割引パッケージに加入してくれたのが約80世帯。1世帯あたり平均2.3台を管理するようになり、年間売上が1.8倍に伸びました。特に効果があったのが「お子さんが免許を取ったら初回車検無料」という特典。親が通っている工場にそのまま子どもも通うようになるので、世代をまたいだ顧客関係が構築できたんです。

お子さんの初回車検無料は素敵なアイデアですね！親御さんも安心ですし。ツールLなどでもこういう管理はできるんですか？

ツールLなどでもタグやメモで家族関係を管理すること自体は可能ですが、ToolsBoxのカスタムフィールドを使えば「家族ID」を設定して、同じ家族に属するお客さま全員を紐づけて管理できます。家族全員の車検時期を一覧で確認し、「来月はお父さんとお嬢さんの2台が車検です」とまとめて案内する、といった運用が簡単にできます。