月会費制で安定経営！歯科医院のメンバーシップ制度設計法

田辺さん、歯科医院の会員制って聞くと少し馴染みがないんですが、ジムのような月額制ってことですか？

イメージとしてはそうです。月額○千円で定期検診、クリーニング、フッ素塗布などの予防歯科サービスを受けられるプログラムです。アメリカでは歯科のメンバーシップ制度は一般的で、日本でも徐々に導入する医院が増えています。

ジムの月額会員みたいに、毎月の安定収入になるんですね。アパレルでも「年間パスポート会員」っていう制度があるお店がありました。年会費を払うとセール先行案内や追加割引が受けられる仕組みで、常連さんの囲い込みに効いていました。

まさにその考え方です。歯科医院にとっての最大のメリットは「安定した月次収入（MRR）の確保」です。保険診療は来院がなければ売上ゼロですが、会員制なら毎月一定の収入が見込めます。患者さんにとっても、定期的に通う動機づけになるので、結果的に口腔の健康維持につながります。

月額はどれくらいが適切ですか？特典内容も含めて教えてください。

成功している医院の事例を見ると、月額2,000〜5,000円の価格帯が多いです。例えば月額3,000円のプランで「年2回の定期検診＋年2回のクリーニング＋自費診療10%オフ」を提供する。非会員で個別に受けると年間2〜3万円かかるところが、年間36,000円の会費で全部カバーされると考えれば、患者さんにとっても割安感があります。

年2回の検診とクリーニングが含まれているなら、単体で受けるよりお得ですね。しかも毎月支払いだから一度に大きな出費にならないのも嬉しい。

ポイントは特典に「自費診療の割引」を含めることです。会員だから矯正やインプラントが10%オフになるなら、高額治療を検討するきっかけにもなります。つまりメンバーシップが自費診療のクロスセルの入り口にもなるんです。

運営面で大変なことはありますか？月額の管理とか。

最大の課題は月額決済の管理です。口座振替やクレジットカード決済の仕組みを整える必要があります。Stripeなどの決済サービスを使えば、月額自動課金は比較的簡単に導入できます。もう一つの課題は「入ったけど使わない幽霊会員」への対応。来院しない期間が続くとクレームの原因にもなるので、定期的にリマインドを送ることが大切です。

ジムの幽霊会員問題と同じですね。使ってもらってこそ価値がある。リマインドや声かけが重要なんですね。

そうです。「そろそろ検診の時期ですよ」という自動リマインドをLINEで送れば、来院率は大幅に上がります。会員の来院データを追跡して、3ヶ月来院がない方にはフォローメッセージを送る。こうした「使い続けてもらう仕組み」がメンバーシップ成功の鍵です。

ToolsBoxだとメンバーシップ制度の運営はどうサポートできますか？

ToolsBoxでは会員登録から定期リマインド、来院管理、特典の自動適用まで一元管理できます。LINEの友だちに「会員」タグをつけることで、会員限定の配信やお知らせを自動で届けられます。来院記録と連動して「次の検診まであと1ヶ月です」というリマインドを自動送信すれば、幽霊会員化を防げます。

手動で管理するのは到底無理な規模になったときに、こういうシステムがあると全然違いますよね。50人、100人と会員が増えても、仕組みがあれば対応できる。

その通りです。ツールLのような他のツールでもタグ管理やリマインドは可能ですが、ToolsBoxは「施策テンプレート」としてメンバーシップ運営に必要な一連の設定をパッケージ化しています。パートナーが初期構築してくれれば、医院は運営に集中できます。