誕生月来店率90%！美容室のバースデー特典設計術

田辺さん、誕生日特典って一般的にはどのくらいの効果があるものなんですか？

通常の来店促進キャンペーンの反応率が5〜10%なのに対し、バースデー特典の利用率は30〜50%と圧倒的に高いんです。理由は3つあります。一つは「自分だけに送られている」というパーソナル感。二つ目は「誕生日にキレイになりたい」というニーズの一致。三つ目は「特典を使わないともったいない」という心理です。

3つの理由が重なるから効果が高いんですね。確かに、誕生日クーポンが届いたら「せっかくだし使おうかな」って思いますもんね。

しかも、バースデー特典のいいところは安売りにならないことです。値引きキャンペーンだと「安いときだけ来る」お客様を生みますが、誕生日は年に一度。特別な日にちょっとした贈り物をすることで、サロンのブランド価値はむしろ上がるんです。

具体的にどんな特典を用意すればいいですか？金額的な目安もあれば知りたいです。

特典の設計にはポイントがあります。「お金をかけすぎず、特別感がある」のが理想です。おすすめはこのパターンです。

金額で割引するより、体験をプレゼントするほうが特別感がありますね！しかもサロン側の実コストも抑えられる。

その通りです。「2,000円OFF」より「特別なヘッドスパ体験をプレゼント」のほうが、お客様の満足度ははるかに高い。金銭的な値引きは「安くなった」としか感じませんが、体験のプレゼントは「大切にされている」と感じてもらえます。

誕生日当日にメッセージを送ればいいんですか？

実は誕生日当日だけでは不十分です。理想的なシナリオは3段階です。

2週間前に送るのがポイントですね。誕生日当日はいろんなお店からメッセージが届くから埋もれちゃうかも。

鋭い指摘です。実際、誕生日当日は10通以上のお祝いメッセージが届く人もいます。2週間前なら競合のメッセージに埋もれず、予約の余裕もある。ToolsBoxのシナリオ配信を使えば、お客様の誕生日に合わせてこの3段階のメッセージを完全自動で送れます。

特典だけでなく、誕生月限定のメニューを作るのも面白そうですね。

素晴らしいアイデアです。「バースデースペシャルコース」として、カット＋カラー＋トリートメント＋ヘッドスパをセットにした特別メニューを用意するのも効果的です。通常より少しお得にしつつ、「誕生月の方だけが注文できる」という限定感を出す。人は「今だけ」「自分だけ」に弱いものです。

限定メニューってアパレルの限定コレクションと同じ発想ですね。「今しか手に入らない」と思うと、つい欲しくなる。

心理学的には希少性の原理と呼ばれるものです。さらに、バースデースペシャルコースを利用したお客様には施術後に記念写真を撮って差し上げると、SNSでの投稿にもつながります。口コミの自然発生にもなる一石二鳥の施策ですね。

そもそもお客様の誕生日ってどうやって集めればいいんですか？聞きにくい場合もありそうですが。

一番スムーズなのはLINE友だち追加時のアンケートで聞くことです。「お誕生月に特別な特典をお届けしたいので、お誕生日を教えてください」と理由を添えれば、ほとんどのお客様が回答してくれます。ToolsBoxなら友だち追加時に自動でアンケートフォームが表示されるので、スタッフが個別に聞く必要はありません。

「特典のために聞いている」とわかれば、むしろ喜んで教えてくれそうですね。

そうなんです。既存客で誕生日が未登録の方には、「バースデー特典を開始しました！特典をお届けするために、お誕生日をお教えください」と一斉配信で呼びかけると、1週間で60〜70%のお客様から回答が得られます。